每年過年的時候，每個人都會為自己買一些新衣服。可是我們會發現，當我們穿著這些新衣服去見自己的親戚朋友的時候，總會認為對方的焦點一定會放在自己的身上，而這些都是焦點效應的反映。在這個時候，我們都會把自己看作一切的中心，過度地高估了別人對我們的關注度。
顯而易見，我們每個人都會不自覺地放大別人對自己的關注度，當然客戶也不例外。在銷售產品的時候，我們可能會感覺到有些客戶的態度特別傲慢，其實這是對客戶的重視度不夠而引起的一種反應，他隻是把自己放在了焦點的位置。如果銷售員能夠迎合客戶的這種需求，給予客戶一定的重視，那麼對於彼此之間的溝通將會起到積極的作用，能夠有效地促成與客戶的交易。
小雷是一個具有5年銷售經驗的業務員，這天他去拜訪一位客戶。當他走進客戶辦公室的時候，看見客戶正在打電話，於是客戶示意讓他坐下。他靜靜地坐下，等待客戶電話的結束。
他觀察了一下客戶的辦公室，有一張照片引起了他的注意，這張照片上客戶穿著博士服，照片被裱了起來，看起來非常漂亮。照片的右邊還寫了四個大字“大展宏圖”，使這張照片顯得更為莊重，顯然客戶非常喜歡這張照片。
客戶打完電話後，小雷就開口說：“段總，原來您是博士啊！不知道您讀的是哪所大學呢？在國內，像您這樣既是博士又掌管這樣一個大公司的董事長可是很少啊。”
客戶聽完小雷的話興奮得笑了起來，說：“過獎了！慚愧啊慚愧，那張照片還是我在美國上學的時候……”接著客戶說起了自己的往事。
在與客戶交談的過程中，小雷就找準機會切入了正題，說起了自己的產品。當說到自己產品的價格的時候，客戶開始沉默了，這時小雷馬上說：“照片旁邊的字是您寫的吧？真有氣勢啊！有機會一定請您賜教一筆。”客戶高興地說：“不敢不敢，我隻是略懂皮毛而已，也就是平常閑暇時間偶爾研究一下罷了。”
最後，小雷很順利地和客戶談成了這筆業務，並當場簽了訂單。
上例中的小雷，其成功就在於那張照片和字上。當小雷進入客戶的辦公室之後很快發現照片和字是客戶非常喜歡的東西，因為照片裏麵有客戶自己，並且字是客戶自己寫的，在這間辦公室裏，照片裏的自己和自己寫的字就是客戶的焦點。相信每一個客戶都願意聽關於自己所關注的事情，於是小雷在交談的時候緊緊抓住了客戶的這一心理，讓客戶有一種被重視的感覺，瞬間拉近了與客戶的距離。但是，醜媳婦總是要見公婆的，在說到產品價格的時候，客戶還是沉默了，這時小雷再次提起了客戶的“焦點”，與客戶保持了一定的熱情。
在這裏，我們看到了客戶真正的需求其實不是產品，而是對他的重視程度。有些銷售員在第一時間見到客戶之後就開始滔滔不絕地把自己的產品介紹一回，不管客戶有沒有聽懂，愛不愛聽，隻管說自己的，把重心全部都放在了產品上，而忽視了客戶的感受，最後給客戶的感覺往往是銷售員在忽悠自己，結果大多是失敗的，因為沒有做到對客戶的重視。
渴望被人重視是每一個人都具有的心理需求，其實這種需求對於銷售員來說是一個非常好的機會。要想讓客戶有一種被重視的感覺，銷售員需要做到以下兩個方麵：
第一，積極主動、熱情。在麵對客戶的時候，把你的熱情表現出來，積極主動地去幫客戶做些你力所能及的事情。比如我們前麵提到的在銀行，本應由客戶自己取號，而工作人員卻幫著取，客戶義務做的事情由銷售員來承擔，讓客戶感受到他就是你工作的中心。
第二，站在客戶的角度去想問題。在與客戶溝通過程中，時刻站在客戶的角度去感受一下，了解客戶所擔心的問題，並且主動地去解決，這樣客戶就會認為你是在真正地為他著想。
在麵對客戶的時候，如果你能有效地運用這兩點，你就能夠滿足客戶的心理需求，從而提升客戶的購買欲望，讓客戶充分地感受到我們對他的重視，進而贏得客戶的好感。