示弱並不代表就是真的弱，而是要摸準客戶的思路，采用一種比較委婉的方法來俘獲客戶的心，從而達成交易。
細節2：適時沉默能讓客戶的疑慮不解自消
在有的時候客戶有異議是必然的，不好爭辯就不要去爭辯，不好回答就不要給予回答，也許沉默就是給對方最好的答複，能更有效的解決客戶的異議。這裏我們需要注意的是“適時”，隻有在適當的時候表現出適當地沉默，才會給客戶傳遞一種無聲的語言，客戶感覺到的對成交才是積極的，能起到化解疑慮的作用。
有的人認為，沉默不能夠體現出“秒殺”的高效性，其實不然。俗話說“言多必失”，作為銷售員也一樣，你說的話越多，被客戶察覺到的漏洞就會越多，學會適時地沉默反而會起到意想不到的效果。
在很多時候，銷售員為了盡快拿到訂單，就迫不及待地向客戶介紹產品的優點，結果你說的越多，客戶的戒備心理就越強，他反而會覺得這是你為他設計的一個陷阱。
你把產品的信息介紹完之後，就不要反複地去嚼說過的東西，在這時，你應該適時地表示沉默，給客戶足夠的考慮時間，在你非常鎮定的時候，客戶也許會認為你的產品物有所值，與你合作的機會就會大大增加。
想要讓自己成為一個銷售高手，就應該知道，什麼時候應該沉默，什麼時候不應該沉默，要善於借用沉默的力量，在你的銷售中增添精彩。
在一個羽絨服的專賣店裏，一個銷售員正在和一個客戶商談價格。
“這件羽絨服怎麼賣？”客戶試穿了這件羽絨服自己還挺喜歡的，就向銷售員詢問價格。
“380元。”銷售員微笑著說。
“太貴了，能便宜點嗎？”
“這件衣服的做工是來自……”說著，銷售員把產品的詳細信息給客戶介紹了一遍。
“這件羽絨服最多值200元錢！”客戶很堅決地說出了自己的觀點，認為銷售員開的價格肯定是在騙自己，所以想以此來壓低銷售員的價格。
這時銷售員並沒有和客戶討價還價，隻是麵帶一副很為難且思考的樣子沉默了大約有30秒。
“我們專賣店的羽絨服都是全國統一的零售價，這讓我很為難！”銷售員表現出一副無奈的樣子。
“那你最低能給我什麼價位？”
“既然我們這樣投緣，最低隻能350元了，再降的話連本錢都不夠。”銷售員說完就沒有再說話。大約過了有一分鍾，客戶看見銷售員沒有繼續想推銷的衝動，認為銷售員給的價格是真實的，於是買了這件衣服。
沉默是一種技巧，把握好沉默的時機，就等於把握住了客戶的心。
我們來分析一下這個案例，銷售員在第一次沉默的時候，其實是在給客戶一種自己很為難的感覺，主要的目的就是讓客戶感受到自己所報的價格的真實性。
銷售員第二次沉默是在客戶最後決定是否購買的關鍵時刻，這種沉默的目的是在無形中告訴客戶：“這樣的價格按照現在的市場來說已經沒有利潤可賺了。”這樣一來，客戶所擔心的銷售員所報價格的虛假性疑慮就會不解自消。
當然，在與客戶進行溝通的過程中，還有很多需要沉默的地方，在客戶提出的各種異議當中，單靠自己的解釋可能無法讓客戶滿意。比如，當客戶不斷地、頻繁地對你的產品挑毛病的時候，你的辯解也許會讓客戶有更加衝動的想法，而這時適時的沉默可能會減弱客戶挑毛病的這種衝動。當客戶認為你在欺詐他的時候，你不要去辯解，用你的行動然後再加以沉默，就可能會贏得對方的信任。
細節3：焦點效應：客戶真正的需求是你對他的重視
銷售是一個大舞台，這個舞台的主角不是銷售員而是客戶，但是這個主角的位置怎麼才能讓客戶感受到呢？不是沒完沒了地拍馬屁，也不是無厘頭地介紹自己的產品，而是重視關注客戶，想客戶之所想，做客戶之所做，總之，是讓客戶感受到自己就是舞台的全部焦點。
在生活中，你是否有過這樣的經曆，當你去銀行辦事的時候，銀行的工作人員對你特別熱情，又是幫你取號，又是幫你帶路的，當你走的時候還不忘說一聲：“請慢走。”這時你是否會感到格外的激動，感覺到自己受到了莫大的重視？下次如果自己還有需要的時候，你還會不自覺地去這家銀行。可能銀行的工作人員對待每一位客戶都是同樣的，而你認為這是對自己最大的尊重。之所以會有這樣的心理，那是因為在你走進銀行門口的那一刻，你就把自己放在了焦點的位置上。當工作人員再次對你重視的時候，你會感覺到自己又被重新推上了更高的位置，這就是焦點效應所產生的結果。