異議：我不覺得這價錢代表著“一分價錢一分貨”。
真實意圖：除非你能證明你的產品是物有所值的。
異議：這尺寸看起來對我是不大合適的。
真實意圖：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽說過你的公司。
真實意圖：我願意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴。
異議：我正在減少開支，所以我不想買任何新的產品。
真實意圖：除非你能使我確信你的產品真是我所需要的東西，不然我是不會掏錢購買的。
異議：我隻想四處逛逛，看看有沒有什麼別的合適產品。
真實意圖：你要是能說服我，我就買；否則，我就當是在散步。
客戶們表達出的異議或許是出於各種不同的考慮，如果你找不出他們的真正用意，那你就會錯過很多本來有可能成交的生意。
亞瑟是一名股票經紀人，他正試圖推銷ATR公司的五千股股票。而他的潛在客戶湯姆剛巧是他的鄰居和好朋友。在一開始的時候，湯姆就對亞瑟提出了相左的意見，他說他隻會對那些盈利的公司進行投資。
“ATR公司的股票今年下跌了五個百分點呢。”湯姆說。
“是的。”亞瑟趕緊回答說，“不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家預測明年會上升八個百分點。”
“我不相信，除非我親眼看到。ATR公司已經有兩年零三個月沒有盈利了。”湯姆又說。
那麼，湯姆表示出這種異議的背後真正原因到底是什麼呢？原來，他的一個外甥也在推銷股票，迫於對方的壓力，他準備讓自己的外甥做他們的經紀人。但是，他又不想傷害亞瑟的感情，因為他們已經合作了20年之久。湯姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至於傷麵子。可想而知，在這種情況下，即使亞瑟使出了渾身解數，也是不可能說服湯姆的，因為他所說的一切都和湯姆的真正意圖毫不相幹。
辨別客戶異議的最好辦法，就是當你提供肯定確鑿答案的時候去留心觀察對方的反應。一般來說，他們要是無動於衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議。
另外需要注意的是，當客戶對你提出一係列毫不相幹的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。如果你懂得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些問題，以便揭示出客戶內心的真實意圖。
細節4：客戶的有些異議不必當真
如果不是客戶自己本身對產品有一定的興趣，銷售員在向其推銷產品時遭受拒絕是很正常的。在銷售過程中，銷售員受到客戶拒絕的可能性遠遠大於銷售成功的可能性。
如何應對客戶的拒絕，是銷售員必須要麵對的問題。有許多研究表明，客戶有的時候會找各種借口來對銷售人員的推薦做出拒絕，根源往往歸結為習慣性的使然。就是說客戶可能對當前的現狀並不是特別滿意，渴求改變，但同時由於對新事物並不是特別的了解或者不能把握它所帶來的一些有利的積極變化，往往對那些新鮮的事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，因此寧可采用現在已經非常熟悉的方式來維持現狀。所以，銷售人員在和客戶進行溝通的過程中，要排除客戶這些習慣性的異議，越過這些不必當真的異議。
在以下拒絕方式中，絕大多數客戶都是習慣性地抗拒，因此銷售員不要在這個問題上一碰壁就直接放棄，而應該深入進去，找到客戶拒絕的真正原因。
1.當客戶說不需要這個產品時
銷售人員如果經常碰到的拒絕就是“不需要”這一類的話。或許，客戶確實不需要，但是事實上，大多數“不需要”僅僅是一個借口，或者是客戶在有意無意的拖延時間。根據統計的數據表明，有將近80%的客戶對他們現有的產品或者是服務感到不滿意，但是卻不想采取任何措施去改變現實狀況；而那些80%的客戶實際上沒有非常明確自己的需求。客戶對銷售人員做出“不需要”的拒絕也可能是由於銷售人員喋喋不休地介紹自己的產品或者服務，還可能是由於剛才的某個銷售人員惹惱了客戶，導致客戶把怨氣發在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
一個良好的開場白可以避免客戶的排斥心理，雖然客戶嘴上說著“我不需要”，其實可能自己的心中已經開始蠢蠢欲動了。隻要你把自己的產品講得足以吸引他的興趣，就等於有了打開成功大門的鑰匙。