小曼從事的是推銷玫琳凱化妝品的工作。可是每次她向客戶推銷產品的時候，客戶對她的回答隻有一句話：“我不需要！”為此，她非常的苦惱。
於是小曼就向那些業績突出的朋友請教。朋友笑著說：“她們拒絕你，你就離開了？”小曼吃驚地說：“不然，我還能怎麼樣呢？”朋友說：“你至少要他給你一點點時間，問問她為什麼拒絕買你的化妝品吧！”小曼說：“問了之後，怎麼辦呢？”朋友笑道：“知道她拒絕的理由，你的銷售就已經成功了一半。既然知道了問題的所在，剩下來的解決問題就行了。首先，你可以提問一些對方容易接受的條件。她如果嫌玫琳凱貴，你就應該努力讓她相信買玫琳凱產品物有所值；她如果不信任玫琳凱的質量，你可以告訴她如果玫琳凱在保質期之內出現了問題，可以把錢原封不動地退給她。這樣把她拒絕你的理由都一一排除了，她還有什麼理由不買你的商品呢？”小曼驚訝地說：“你的銷售成績那麼好，難道你也經常被客戶拒絕嗎？”朋友笑了一下，說：“你以為呢？我並不是一個運氣好的人，我隻是一個會把拒絕當成機會的人。”
這番談話讓小曼深受啟發，原來在銷售中，拒絕並不隻是拒絕，而是一種潛在的機會。她抱著這種想法再次敲開了一個客戶的門。這個客戶是一位中年男子，他的第一句話仍然是：“我不需要。”小曼並沒有像以前一樣直接走掉，而是微笑著對客戶說：“請您給我哪怕1分鍾的時間，好嗎？”於是客戶不耐煩地打開門。小曼先問：“我可以知道您為什麼不需要嗎？據我所知，您有一個長得很漂亮的女兒，我想她應該也會需要玫琳凱的。您不妨聽一聽我的介紹。”客戶說：“她有別的化妝品。”小曼說：“哦，可是我們的玫琳凱特別好用，很多用過的人都這麼反映，不知道您女兒的化妝品好用嗎？我曾經在小區見過她一次，她這麼年輕，不能亂用化妝品。我們的化妝品是專門針對不同膚質而設計的，我覺得她真應該使用玫琳凱。”於是客戶再次的做了妥協，請她進來了。客戶說：“孩子是說過她那個化妝品不好用，可是我怎麼知道你的玫琳凱好用呢？賣東西的當然會說自己的東西好了。”小曼說：“您隻要讓她用一用就知道了，我想您女兒一定可以辨別好壞。”女孩試用過之後，感覺還不錯，沒過幾天，就通過她買了一套玫琳凱。
確實，如果一個推銷員遭到客戶的拒絕就心灰意冷，垂頭喪氣地退出，是很難做成任何一筆交易的。可以說，推銷員的成功之處，就在於即使遭到拒絕也要想方設法的去“挑戰”對方的耐力和信任。高明的推銷員經常使用這樣的方法：哪怕是遭到對方的拒絕，也要鍥而不舍地提出一些諸如“您不妨聽一聽我要說的話”“請您給我哪怕3分鍾的時間”等這些簡單的、容易被對方接受的限定條件。這是一種聰明的不肯鬆口的做法。如果客戶沒有一個非常明確的理由予以回絕，麵對這樣的限定條件，他拒絕起來就有點難度了。客戶或許會認為聽一聽也無妨或者給他3分鍾也無所謂，這都無傷大雅，因為這是人之常情。
一旦客戶最初的戒備心理被成功地打破，談話就會進入正題，於是3分鍾的時間很快變為10分鍾，之後，又會變成20分鍾，30分鍾。其實能夠促使本來隻想聽一聽的客戶最終產生購買衝動的就是一個時間的問題。
給客戶一個較低的限定條件，打破他的戒備心理，然後再慢慢地誘導他購買產品。這種方法可以說是抓住了“警戒心”的弱點。這種弱點一旦被攻破，那麼整個銷售局麵就會意外的陷入“一麵倒”的狀態。也就是說，客戶第一次做出了讓步，接下去還會一直讓下去。這就是在利用人們心理上所普通具有的微妙特征。