讓對方說“是”就意味著雙方的交流屬“啟示式”或“詢問式”，事實上“啟示式”或“詢問式”的交流比普通的交流更有效。因為大多數人對事物的認知都是有限的，盡管他們認為自己並不比別人差，但他們確實需要更多的啟示。
細節6：先認同小部分，再認同整體
銷售員去拜訪客戶就是想得出個結果——成交或者是建立更進一步的友誼。如果銷售員單刀直入，就有冒犯客戶的行為，或者客戶會感到根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個很重要的對話技巧：先求小“yes”，再求大“YES”。實踐表明，這是個很不錯的誘導客戶說“是”的辦法。
西方很多國家和地區有一個有趣的“行規”，即沒有接觸過撲克牌遊戲的人不可以從事銷售工作，原因是他們強勢推銷的行為會大量得罪客戶，損害公司的形象。
所謂“撲克牌遊戲”，是主持人通過控製銷售員的注意力逐漸達到目的的一種方法。撲克牌遊戲的具體操作過程是這樣的：主持人拿出一副抽出了大小王的撲克牌，然後讓銷售員隨意從剩下的52張牌中抽出一張，銷售員不能看這一張牌，然後主持人通過一係列提問，讓銷售員自己說出所抽出的牌。
假設抽出來的這張牌是方片10，主持人會作如下提問：
主持人：“請問，你曾經至少玩過一次牌，對嗎？”
銷售員：“對。”（所有人幾乎都是肯定的答案）
主持人：“現在我手中的這52張撲克牌一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色，對嗎？”
銷售員：“是的。”
主持人：“如果讓你從中選擇一種顏色，你會選擇黑色還是紅色？”
銷售員：“我選擇黑色。”
主持人：“那剩餘的一定是紅色，對嗎？”
銷售員：“是的。”
主持人：“在紅色的撲克牌當中有紅桃和方片兩種花色，對嗎？”
銷售員：“對。”
以上這些提問看起來像是無關痛癢的廢話，但是你卻必須問。因為你要先求小“yes”，要讓客戶隻有“yes”這個答案可以回答。
主持人：“如果讓你從中任選一種，你會選紅桃還是方片？”
銷售員：“我選擇紅桃。”
主持人：“好，那剩下的一定是方片，對嗎？”
銷售員：“對。”
主持人：“方片一共有13張牌，對嗎？”
銷售員：“對。”
主持人：“而這13張牌又分為花組和數字組，花組是J、Q、K，數字組是從1至10的10張牌，對嗎？”
銷售員：“對。”
主持人：“在花組和數字組中，你會選擇哪一組？”
銷售員：“我選數字組。”
主持人：“好，在數字組當中，也可以分為兩組，6、7、8、9、10是大數組，1、2、3、4、5是小數組，在這兩組當中你打算選哪一組？”
銷售員：“我選大數組。”
主持人：“在大數組當中的6、7、8、9、10中，最大的那一張牌是什麼？”
銷售員：“是10”。
主持人：“你真的很聰明，你剛才抽出的就是方片10。”
可以看出，玩撲克牌遊戲的最終目的是讓銷售員自己說出方片10。雖然前麵說了很多“廢話”，但這是必要的，它讓主持人在一種輕鬆的氛圍中達到了目的。