細節3：聽懂客戶的弦外之音，找到中心問題
俗話說“打蛇打七寸，擒賊先擒王”，銷售人員在從事銷售工作中，也要有一雙銳利的眼睛，找到客戶最關注的中心點，那往往是他們內心裏最看重的東西。然後重點突破，這樣會大大提高銷售效率。
一位房地產的銷售代表帶著一對年輕夫妻去看房子。這個房子的裝修不是太好，許多人來這裏看過，都沒有下定決心買。他們在房前停了下來，女士的視線穿過房子，發現在後院有一棵正在開著美麗花朵的櫻桃樹。
她驚喜地叫了起來：“啊！老公，看那棵正在開著美麗花朵的櫻桃樹！當我還是一個小女孩的時候，我家的後院也有一棵開花的櫻桃樹。於是我想，長大以後我還要住在一個開著花的櫻桃樹的院子裏。”
隨後，他們都從車裏出來，走進去看房子。這位銷售人員十分機敏，已經深深記住了這位女士的話。
當丈夫挑剔地看完房子以後，他說的第一件事是：“看起來我們得把這個房子的地板換一下。
銷售代表說：“是的，沒錯。不過在這個位置，隻需一抬頭，您就能穿過餐廳看到那棵開著美麗花朵的櫻桃樹。”
那位女士又立刻不由自主地從後窗看出去，看著那棵櫻桃樹，滿意地微笑起來。銷售代表知道，在這對夫妻中，妻子才是決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。
他們走進廚房的時候，說：“廚房有點小，而且煤氣管什麼的都有點舊。”
銷售代表說：“是的，不錯。但是當您做飯的時候，從這裏的窗子望出去，仍然可以看到後院裏那棵開著美麗花朵的櫻桃樹。”
接著，他們又走上樓看了其他房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，牆紙也太老調了，房間都需要重新粉刷才行。”
銷售代表說：“是的。不過您有沒有注意到，從主臥室那裏，你們可以將那棵開花的櫻桃樹的美景盡收眼底。”
看完房子，那位女士對有櫻桃樹那套房子實在是太喜歡了，以至於她不再提議看其他別的房子。最後他們購買了那套房子。
年輕夫妻之所以會這麼快地做出購買這個房子的決定，是因為銷售員覺察出了客戶最感興趣和最關心的重點——那棵開花的櫻桃樹。
在你銷售的每一件產品或服務中，都有一棵“開花的櫻桃樹”。銷售人員隻要學會找到消費者眼中的那棵“開花的櫻桃樹”，抓住這個能帶給我們最強有力的一個成交要素就行了。美國銷售培訓大師和職業演說家博恩·崔西將這個策略稱之為“熱點”攻略。
“熱點”攻略技巧正在被收入最高的銷售人員一遍遍地使用。其實它相當簡單。不管是通過提出問題還是仔細觀察，你都要想辦法確定“熱點”是什麼，即客戶在你的產品或者服務中尋求的首要益處。隨之，你要集中自己的全部精力，讓客戶完全相信他會從你的產品中得到這些關鍵的益處。
比如，我們的筆記本電腦上有紅外線接口，而其他客戶所選擇的筆記本電腦上麵沒有紅外線接口，這一點就是我們的產品特色。如果客戶並不關注紅外線接口，那這一點雖然是產品的一大特色，也不會對客戶的購買決策產生太大的影響。所以，當銷售人員在與客戶打交道的時候，需要去了解對方感興趣的“熱點”有沒有紅外線接口，如果正巧客戶的中心興趣就在這紅外線接口上，則可以重點強調我們產品的這一特色，那麼成交就容易了。
相反，如果你把握不到客戶關注的重心，隻提供客戶購買理由以外的信息，無論你把產品介紹得多麼具有吸引力，也無法真正打動客戶。
日本一家心理研究所做過這樣的實驗：通過瞬間顯示機，讓被測試者在勉強能看見東西的瞬間光線下看幾張撲克牌。於是他就有了一種隻有那種撲克牌出現的“期待”，接著就在完全不給他任何提示的情況下，通過這種機械裝置給他看一些奇異的撲克牌，結果被測試者起初都無法弄清楚那是什麼。
這是因為，在這種情況下，正是對正常撲克牌的“期待”極大地限製了被測試者的感覺，也就是說，沒有被“期待”的東西能出現在他眼前時，被測試者的辨識能力將大幅下降。
這種“期待”轉化成購買商品的動機時，就是之前提到過的“開花的櫻桃樹”。
在找出客戶最關注的中心點後，你就可以進行重點強調，他們關注的產品特點完全能夠滿足他們的需求。你可以一次一次地重複“熱點”攻略這一方法，不斷地取得銷售佳績。