在上述這個例子中，客戶一開始其實並不太清楚自己的真正需求，但是銷售人員采取柔性的引導方式，讓客戶參與到自己的設想中，一起構建了一幅客戶真正需求的清晰意象。在這個過程中，銷售員首先通過聊天的方式來接近客戶。接下來就提到了附近已有很多戶的人家使用了他們公司的產品，再獲得了客戶的認同。繼而在客戶不確定安裝什麼樣的大門的時候，銷售員以提問的方式幫助客戶選擇性地說出了答案。通過詢問一般和特定的一些問題，銷售員了解了客戶的特定需求。在最後當客戶對保安係統的安全性提出疑慮的時候，這時銷售人員結合邏輯、圖像、想象、節奏、觸覺、聽覺以及視覺，讓客戶堅定地認為這就是他們所期望的產品。
其實，客戶在與銷售員對話的時候也會問問題。有時他們的問題似乎是反駁性的，但實際上隻是客戶對自己思路的一種澄清，不然就是企圖將銷售人員重新引導至正確的產品或服務上。不論是有意還是無意的，客戶也在設法構建一幅其真正需求的清晰意象。這也正是為什麼客戶在有的時候會顯得猶豫不決或者是不願作出決定的原因。因此，要像案例中的銷售人員一樣，努力幫助客戶構建他們的真正需求，然後幫助其予以實現，那麼最後成交就不是問題了。
其實很多客戶都是由於對產品和市場並不是特別了解，因此不清楚自己真正想要什麼，如果銷售人員能夠正確地引導客戶，就可以幫助客戶構建他們的真正需求，當這些需求得到滿足時，成交也就實現了。
細節8：利用寒暄作為開場白，刺激客戶的需求
對於銷售員來說，很多時候要想讓客戶成功與你簽單，先要說好開場白，以刺激客戶的需求。而要想做到這一點，有時可用寒暄的方式，即用話家常的方式去接近客戶，放鬆客戶的警戒心，這也同樣能為成交打下良好基礎。
喬治·伊斯曼因為發明了感光膠卷而使電影得以誕生，也讓他積累了一筆高達1億美元的財產，從而一躍成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建立了一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他的母親，還建立了一座戲院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他通過努力同負責大樓工程的建築師通了電話，約定了拜訪伊斯曼先生的具體時間。
在見伊斯曼之前，好心的建築師給亞當森提出了這樣的忠告：“我知道你非常想爭取到這筆生意，但我也不得不先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了。他是個說到做到的人，他很忙，所以你要抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，建築師為他們彼此作了介紹。伊斯曼正伏案處理一堆文件，說道：“早上好！先生，有事嗎？”然後，亞當森態度誠懇地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直都在羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作再辛苦一點我也是不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西。這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每天來這裏，工作的時候心裏總想著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手慢慢來回撫摩著一塊鑲板，那表情如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，是嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“是的，這的確是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼領著亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的艱苦奮鬥曆程。
伊斯曼動情地說到了小時候家中一貧如洗的情況，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。
“我最後一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室裏。由於陽光照曬的緣故，椅子褪了色，於是有一天我進城買了一點漆，回來後就自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想知道我漆椅子這活幹得怎樣嗎？好吧，請到我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看看吧。”
當伊斯曼說這話時，他們已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，伊斯曼先生帶著亞當森去看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到十分自豪，因為這是他自己親手油漆的。對於伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森非常輕鬆地獲得了那兩幢大樓的座椅生意。