但是，如果你也堅持這樣的談判方式，往往會使談判陷入一種誤區。這種傳統的堅持立場而非利益的談判方式常常會導致談判雙方不歡而散，以至破壞了雙方今後的進一步合作機會。
此時，你就應該抓住對方的心理，拋開爭議不談，而從對方所渴求的利益說起，或許會收到截然不同的效果。
一、當價格成為成交障礙時
一天，某商場電器專區來了一位年輕的小姐，轉悠半天後，她的腳步停在了一款小型冰箱的麵前。
銷售員：“小姐，請問我有什麼可以為您服務的？”
客戶：“聽說，你們在小型冰箱這一塊做得不錯。”
銷售員：“是的，請問您是想買冰箱嗎？”
客戶：“我隨便看看。”
銷售員：“哦，那你看看這款冰箱吧，這是我們今年剛從國外引進的冰箱，無論是家居還是車載，都很方便。”
客戶：“進口的？那一定很貴吧？”
銷售員：“這是德國××品牌旗下最有名得產品，售價是2500元。”
客戶：“不是吧，這麼貴，這種小型車載冰箱，一般最多賣到一千元，網上也隻賣幾百元，我剛剛也看過幾款，最高的也沒超過1500元的。”
銷售員：“您看的質量怎麼能和這種國際品牌比呢？一分錢一分貨。”
這位婦人一聽，頭也不回地離開了。
這則案例中，我們可以看出，原本這位客戶對該品牌的小型冰箱很感興趣，但最終卻選擇離開，這是為什麼呢？願意很簡單，客戶稱產品貴，這名銷售員不但沒有進行挽留，反倒說：“您看的質量怎麼能和這種國際品牌比呢？一分錢一分貨。”這樣說，不僅否定了客戶的眼光和欣賞水準，還貶低了競爭對手的產品，讓客戶覺得這位銷售員素質不足，自然會選擇離開。
任何一位客戶在購買產品的時候，都會從價格上對產品進行對比，此時，如果我們采取諸如“那您去買便宜的吧”“那家東西質量不行”之類的消極方式回應，就會讓客戶放棄購買。那麼，麵對這種情況，我們該如何應付呢？
你可以告知客戶：不是所有的產品都是貨真價實的，現在假貨泛濫，要小心被欺騙。你還可以，幫助客戶分析出其他地方便宜的原因。
當然，你在分析的時候，不要有任何詆毀的含義。你可以從以下幾個方麵幫客戶分析：
質量上，你可以說：“我××（親戚或朋友）上周在他們那裏買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……”，客戶聽完，也就能明白為什麼別的地方的產品便宜了。
服務上，你可以告知客戶：“××先生，對方的確比我們這裏便宜一點，但是我們這裏的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣既耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裏比較恰當。”
價格上，你可以先承認對方的確便宜一點，但是這價格差異並不是很大，購買放心產品才是最重要的。
二、當產品效用成為成交阻礙時
客戶：我覺得你們的設備挺符合我們的要求，隻是這質量方麵，我還是有點擔心。因此，我覺得有些貴。
銷售員：這個您完全可以放心，國家質檢部門已經做過多次檢驗了，我們所有的設備合格率是90%以上，而且這型號的設備質量比其他的都好，它的合格率達到了95%，而其他公司的產品才85%。
客戶：是嗎？
銷售員：是的，您看，這是產品相關的質量合格證、質檢部門的檢測報告……
客戶：是這樣啊。
銷售方領導：目前這款設備已經在全國20多個城市銷售了100多萬台，重要的是直到現在我們仍然沒有接到任何關於這款設備的退貨要求。所以，你大可放心。
這裏，銷售方領導正是因為抓住了客戶擔心產品質量的心理，從事實出發，從而打消了客戶的這種想法，最終讓客戶覺得購買該產品物有所值。
每個客戶都希望自己購買的產品物有所值甚至是物超所值，所以，他們會對產品的價格產生質疑，對於這種情況，銷售員可以這樣幫助客戶分析：
（1）應從長遠的角度看產品。
你要讓客戶明白，他的這種購買決策是很英明的投資行為，本身來說，做出購買決策就屬於投資，而既然是投資，就要把眼光放長遠一點，而不能局限於現在，產品是否購買得物有所值也不是購買的瞬間能感受到的，而隻有在使用的過程中才能感受到。