客戶：“傑森，讓我告訴你實情吧，再過兩天，我的女兒就要從英國回來了，這次剛好她生日，她一直想要一台電腦，而我又不怎麼用，把我這台舊的給她不好。所以，我希望能換一台新的給她，就當生日禮物。”
顯然，這是一件好事，但傑森並未做出任何表示，當然他並不需要這麼做。他隻是取出計算器，開始進行估價，他的臉上依然帶著那得意的微笑。
幾分鍾過後，傑森將視線移到客戶身上，以興奮的語氣告訴他：“先生，我有一個好消息要告訴您，因為您電腦的狀況良好，而我們又剛好有電腦可以交貨，您今天就可以以500美元換新的電腦了。”
“是嗎？那太好了，這可是一大筆錢！”
傑森：“先生，我們已經給您舊電腦1000美元的折價，您的電腦已使用了半年了。”他又看著客戶，並且以輕柔的聲音表示，“您不可能再得到更公道的價格了。”
客戶：“那好吧。”
案例中，電腦銷售員傑森之所以有把握客戶會在自己出價的情況下答應成交，是由於他探出了客戶的口風，知道客戶兩天後就需要一台新電腦。
二、隱藏好自己，別陷入被動
日本鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助先生在剛“出道”的時候，曾被對手在無意間探測到底細，因而使他的生意大受損失。
他第一次到東京找批發商談判的時候，剛一見麵，批發商就“友好”地對他說：“我們是第一次打交道啊！以前並沒有見過你。”批發商此時的意圖就是想探測鬆下幸之助在生意場上是老手還是新手。鬆下先生由於當時缺乏經驗，恭敬地答道：“我們是第一次合作，我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的答複卻使批發商獲得了重要的信息——對方是個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格賣出你的產品？”鬆下先生如實地告訴對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣出25元。”
批發商了解到鬆下在東京人地生疏，知道了鬆下的產品的成本，而且鬆下又暴露出了急於要使自己的產品打開銷路的心理，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開張，應該想到的是如何把你的產品先推向市場，而不是想到要從中盈利。而且我們第一次合作，還不知道你的產品質量是否有保證，如果第一次合作成功，我們將很有可能成為長期合作的夥伴。每件20元如何？算是我幫你做廣告吧！”結果沒有經驗的鬆下在此次交易中吃了虧。
究其原因，是那位老練的批發商通過接觸鬆下，從鬆下的言語中知道了鬆下的底細。鬆下在這一次的談判中，沒有保護好自己的信息，使得對方掌握了主動權，造成自己的被動與失利。如果鬆下當時不那麼毫無戒備地把自己的底細都讓對方知曉，也不會這樣被動，最終無利可圖。
當然，隱藏自己，就是不要暴露自己，需要銷售員在與對方接觸的時候，注意自己的言行，不要輕易外露。
為此，在說話時，你要保持公正客觀的態度。如果對方發現你說話時帶有某些情緒色彩，那麼，就很容易被對方識破。因為一般來說，你探知對方的企圖越明顯，他越會覺得你“圖謀不軌”；相反，如果你無意中說一句話，假裝不在意地提問，他反而會沒有心理阻抗，他也不會認真地琢磨你說的話，因為他覺得你沒有操縱他的意圖，如果他的想法被你猜中，那麼，他將會“中招”，將自己的真實意圖脫口而出。
銷售技巧點睛
1.故意犯錯不能違背誠信的原則，這是一種語言技巧，而不是不切實際的欺騙。
2.對於那些疑心重重且表現得十分精明的客戶，我們要善用這一方法，否則，極有可能適得其反。
以利引導，適時鋪展“成交言語”
任何一個參與銷售工作的人都知道，能否真正打動客戶的心，是能否成功銷售的關鍵因素。在這個現實社會中，每個人都有自己內心的需求，而對於大部分客戶來說，他們都希望購買到性價比高的產品。因此，在實現成交階段，根據對方所需，展示令人垂涎的利益，就能讓客戶心服口服。
在一些大的商業談判中，我們經常可以看到這樣的場景：此時，作為賣方代表，他會把自己的產品講得天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而買主也不是“吃素”的，他明白如何在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後，雙方都會找出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成了一個中間價。這樣的談判方式，也是常見的。