（2）確定能滿足顧客需要的特點。
（3）向顧客說明，購買此種商品所能獲得的利益。
這就是將商品特征轉化為顧客所向往、所理解、所需要的東西，即顧客利益的過程。其轉化公式為：
商品特征功能＝顧客利益
（六）促進信任
促進信任是抓住促進顧客對欲購商品的信任，堅定顧客的購物決心的步驟。
1.促進信任的機會
（1）當顧客關於商品的問題提完時。
（2）當顧客默默無言獨立思考時。
（3）當顧客反複詢問某個問題時。
（4）當顧客的談話涉及商品售後服務時。
店員在把握這四個機會時不應在一旁默默等待，而應堅定顧客的決心，消除其疑問，建議其購買。值得注意的是，店員建議顧客購買絕不等同於催促顧客購買。若店員不斷地催促顧客購買，會使顧客產生反感。但是一味等待也會失去銷售機會，因而店員隻能用平緩的語調建議顧客購買。建議的方法主要有以下幾種：
（1）直接建議法：當顧客對商品沒有問題可提時，就可以直接建議顧客購買，例如：“您看這件商品怎麼樣？”
（2）選擇商品法：這是采用含蓄的促使顧客做出購物決定的方法。選擇商品法是詢問顧客要買哪種商品，而不是讓顧客在買與不買之間進行選擇。在選擇的範圍上，一般不超過兩種，否則顧客難以做出選擇決定。例如：可讓顧客在諸如顏色、式樣、型號、材料等方麵進行選擇。
這種方法是經常使用的較好的一種方法。
（3）化短為長法：當顧客麵對商品的幾個缺點猶豫不決時，店員應能夠將商品的長處列舉出來，使顧客感到長處多於短處，就能促進顧客對商品的信任。
（4）機不可失法：這是指讓顧客感到錯過機會就很難再買到的、一種堅定顧客購物決心的方法。例如：節假日期間削價、折扣、特價等。
運用此法使顧客感到若不下決心購買，以後不是買不到，就是價格上漲。但這隻有當顧客希望購入短缺商品或有銷售時間性的商品時才可使用此法；反之，會事與願違。
（5）印證法：當顧客對商品的個別問題持有疑慮、遲遲不願做出購物決定時，可向其介紹其他顧客使用此商品的情況來印證店員所做的介紹，或淡化商品的問題，消除顧客的疑慮。但一定要讓顧客感受到店員的真誠，而不是感到這是強行推銷。
（6）獎勵法：這是一種通過向顧客提供獎勵，鼓勵顧客購買某種商品的方法。這種方法與用削價出售商品的方法相比，它不會讓顧客產生商品本身價值就低，或認為商品已過時的錯覺，反而使顧客考慮購買決定。采用向顧客提供獎勵的方法，可以使顧客更樂意購物。
（七）收取貨款
顧客一旦下了購物決心，采取購物行動後，店員就開始收取貨款。收取貨款務必要做到“三唱一複”。“三唱”即“唱價”（確認顧客所購商品的價格）、“唱收”（確認所收顧客現款金額）、“唱付”（確認找給顧客餘款金額）、“一複”即“複核”（確認所付商品與收進貨款是否相符）。
（八）結束銷售
店員在為顧客進行商品包裝時，還應詢問顧客是否還需要別的商品，主要是與顧客所購買的商品相關的商品。當將包裝好的商品交到顧客手中時，應主動口頭向顧客表示感謝，讚揚顧客的明智選擇，並請其對商品的質量放心。這將使顧客體驗到店鋪是真心實意地為顧客服務的，從而留下美好的購物記憶。
以上是成功地完成銷售所進行的基本步驟。若由於種種原因未能交易成功，店員也絕不能怠慢顧客。否則，顧客會認為該連鎖店隻為推銷商品，而不考慮顧客的利益，其結果往往不隻是失去一次銷售機會，而是失去一位顧客。
銷售的成功，包含著巧妙接近顧客的方法，如細心體察顧客的需要和購物動機，恰到好處地進行商品說明，完美的示範表演，以及能消除顧客疑問的解答等。整個櫃台售貨的接待工作，不僅是在推銷店鋪，也是推銷整個品牌企業的聲譽。
二、接待不同個性顧客的服務策略
店員麵對的顧客往往具有很強的個性和鮮明的性格特征，如何采取靈活的態度來接待這些顧客呢？