成功銷售的關鍵，就是與顧客建立互信關係！而取得顧客信任的關鍵，就是導購從第一次見麵開始，通過眼神接觸、微笑問候、真誠讚美、用心傾聽等方式，發自內心地關懷顧客、服務顧客，讓顧客對你留下良好的第一印象。
商超百貨熱銷有絕招
情景1
顧客進入5米銷售“黃燈區”
常見應對
1.您好，歡迎光臨！
（平淡如水，顧客都聽膩了）
2.請隨便看看。
（會讓顧客有“隻是隨便看看”的消極暗示）
3.喜歡的話，可以試試。
（無用的廢話，不會引起顧客的興趣）
引導策略
人們普遍都知道的交通規則，就是紅燈“停”、黃燈“注意”、綠燈“通行”。當顧客進入距離自己5米的區域，就是進入了終端銷售的“黃燈區”，應該引起導購的高度關注，並做好隨時與顧客打招呼以及上前接洽的準備。一般來說，顧客進入5米銷售“黃燈區”的原因有兩個：一是閑逛而至，隨便看看；二是潛在的購買者，他們往往是被陳列在櫥窗裏的商品所吸引，於是走進店鋪，試圖一探究竟。
對顧客而言，他們既不喜歡在進入店鋪後無人理睬，同樣也不喜歡被人盯得太緊，而是喜歡一種舒適、愜意的購物氛圍。導購應該遵循“531”接待法則——5米關注，3米招呼，1米搭話。即顧客進入自己的5米範圍內開始關注他，當顧客離自己3米遠的時候就主動打招呼，一旦對方走到自己身前1米處時就要展開接洽寒暄，以拉近雙方的距離。
話術範例
話術範例一導購：“小姐，歡迎光臨×××品牌店，請問您想看什麼？”（此句話包含了兩點含義，第一，顧客想看什麼就為其介紹什麼，表明自己尊重顧客的意願；第二，不強迫對方買，減輕顧客的心理負擔）
話術範例二導購：“先生，歡迎光臨××品牌店，請隨意挑選，如果有需要請隨時叫我。”（麵帶微笑，盡量讓進店的顧客感到輕鬆自然，緩解壓力）
話術範例三
導購正在為一位顧客服務，此時第二位顧客進門。
導購：（向第一位顧客）“不好意思，請您稍等一下，我馬上就來。”
（向第二位顧客）“大姐，下午好，歡迎光臨××品牌店。”（向顧客致意，讓對方感覺到不是無人理睬）
（回頭招呼第一位顧客）“這位女士，真不好意思，讓您久等了。請問您有沒有看中哪一款商品，我拿給您試一下？”
方法技巧
態度熱情，顧客進店有“迎聲”：
1.問好式：如您好，歡迎光臨……
2.放任式：對不願意被人打擾的顧客，可以在簡單的招呼過後，請顧客自由參觀，並表達自己隨時願意為其服務的意願。
3.插入式：當導購正忙於為第一位顧客服務時，第二位顧客進店，導購應暫時放下手中的事情，將視線轉向第二位顧客，並點頭致意，向對方打招呼，以示你注意到他了，並請他稍等，以免顧客因無人理睬而離開。
不過分熱情，不要給顧客造成壓力，忌說“隨便看看”之類的消極暗示語言。
舉一反三
什麼是“531”法則？
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3.
在你的日常工作中，當顧客進入5米銷售“黃燈區”時，你是如何向他打招呼的？
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情景2
顧客進入專屬銷售區
常見應對
1.您好，您想看看什麼？
（顧客已經進入專屬銷售區，這樣問純屬多餘的廢話）
2.您好，需不需要我為您介紹一下？
（容易遭到顧客拒絕，銷售將無法繼續下去）
3.您好，您看看這款××吧，這是我們今天剛到的新貨，具有……
（不了解顧客需求就盲目介紹，如同黑夜裏向情人暗送秋波）
引導策略
所謂專屬銷售區，是大型零售店專門為某種商品開辟出的一塊銷售區域。一般來說，在大型的綜合賣場這種專屬銷售區十分常見。比如，在電器賣場裏某品牌電視的專賣區就是這種“店中店”的專屬銷售區。
進入賣場專屬銷售區的顧客很少會是漫無目的地閑逛。這是因為專屬銷售區有很強的針對性，通常顧客進入專屬銷售區就意味著他潛意識裏對該類型的商品（品牌）有著很強的購買意願，即便他們不打算立即購買，也會將其列入自己的未來購物計劃中。對於進入專屬銷售區的顧客，導購應隨時尋機介入，抓住某些機會打開話題，進入銷售進程。
話術範例
話術範例一導購：“您好！歡迎光臨××品牌專櫃。您是想幫寶寶挑選洗護用品吧？寶寶的皮膚很嬌嫩，選擇合適的洗護用品很重要。您的寶寶原來用哪個品牌的產品？”（通過提問使用的品牌來切入）
話術範例二導購：“先生，您好！您想看看液晶電視嗎？這款××品牌的液晶電視是最近推出的新款。它具有畫麵清晰度高、色彩還原準確和可視角度大等方麵的突出優勢，是觀看球賽的首選。您坐下來好好體驗一下吧？”（在顧客觀察產品的瞬間找到切入點）
話術範例三導購：“歡迎光臨××品牌店。先生，看樣子您對我們的產品挺熟悉的，您應該不是第一次看這款機子了吧？它采用精鋼打造的不鏽鋼機身，手感、做工一流，很多帥哥都對它愛不釋手啊！我拿給您看一下吧？”
方法技巧
引發顧客興趣的技巧：
1.對品牌的興趣。
2.對產品做工的興趣。
3.對材質的興趣。
4.對設計的興趣。
5.對生產商、銷售商的興趣。
舉一反三
當顧客進入專屬銷售區時導購應如何和對方打招呼？
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請你設想一下顧客進入專屬銷售區的誘因，並分析如何和他們打招呼才能引起對方的興趣？
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情景3
顧客與同伴一起進店
常見應對
1.你們好，幾位想看點什麼？
（容易遭到顧客的冷淡對待，沒有意義的問話）
2.您好，這位小姐想看點什麼，我們的××很適合您。
（忽視了和其同行的顧客，很多時候會搞錯產品的購買對象，引起真正購買人的不快）
3.先生，我們那邊有休息區，您可以坐坐。
（沒挖掘需求就斷定先生不是決策人，容易造成失誤）
引導策略
顧客在購物時十分注重同伴的意見，很少有顧客會單獨逛街，他們總會和一兩個親朋好友結伴同行，雖然他們各自挑選自己需要的商品，但同行者往往會給予對方一些自己的意見，這對顧客的最終購買決定有著十分重要的影響。如果結伴而來的顧客能對一件商品有著相似的良好感受，這有助於顧客最終的購買決定；相反，如果同伴有不同的看法，則容易讓顧客質疑自己的眼光，做出否定的決策。
因此，導購首先要對每一位顧客一視同仁、熱情接待，然後根據他們的言談舉止分辨出他們各自的角色，誰是潛在的意向顧客，誰是意見領袖，誰掌握著購買的決策權，誰又掌握著經濟大權等，然後再對症下藥，對不同類型的顧客采取不同的應對舉措，尤其應重視的是意向顧客和意見領袖。