不要弄錯了購買決策者
在銷售中，要想成功達成交易，很重要的一點就是找到真正的購買決策者。在你推銷商品時，常常有這樣的情況：一個家庭或一群同伴們一起來跟你談生意，做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。如果你找對了人，將會給你的生意帶來很大的便利，也可讓你有針對性地與他進行交談，抓住他某些方麵的特點，把你的商品介紹給他，讓他覺得你說的正是他想要的商品的特點。那麼，在結伴購物的情況下，該怎麼來判斷誰是決策者呢？
1. 朋友或同事購物
如果結伴同來的若幹客戶的關係是朋友或是同事的話，那麼你可以通過“二看”來判斷誰是決策者。
一看：親密程度有多高
親密的好友擁有決策權。如果不是親密的朋友，那麼直接購買者會擁有更多的決策權，陪伴而來的人可能隻是一個意見參考者。但如果是親密的朋友，很多時候就不會避諱什麼，直接購買者出意見，影響其購買決策甚至直接決定是否購買。因此，判斷親密程度很重要。我們可以根據兩人的距離、說話的親密程度以及肢體語言進行判斷。
二看：中心位置錯不了
兩人行，在邊為尊；三人或三人以上平行，注意中間。如果一時很難判定親密程度的話，那麼可以使用另一種方法，就是觀察中心位置。根據心理學家的分析，在群體同行時，人們往往會無意識地把圈內有影響力的人放在固定的位置。兩人行走時，有90%以上的是具有影響力的人走左邊；而三人平行走時，中間則是較為重要的人物；如果三人不平行走，那麼走在後麵的，一般是中心人物。隻要注意了這些細節，我們就可以找到真正的決策者。
2. 情侶購物
如果前來購物的是一對情侶，那麼一個簡單的方法可能會幫你判斷誰是決策者。
由於男性的社會地位和所扮演的角色，很多人都會以為男性在購物時擁有決策權。但事實上並非如此。一般來說，男性是煙、酒、茶、大件商品及耐用消費品的重要購買者，而女性則是化妝品、服裝等日用品的主力消費者。一對情侶中誰具有決策權的判斷依據應以你所在櫃台銷售的產品為準。如果你所在的櫃台是銷售家具、電器的，那麼你在推銷時就應該以女性消費者為目標對象。
3. 家庭購物
家庭集體購物的情況比較常見，對於一家子來購物的情況，如果當中有年長者，那麼這位年長者會有一定的決策權；如果是一家人帶著一個小孩子來購物，那麼我們首先要注意觀察和判斷小孩的年齡。為什麼呢？通常，3~6歲的幼兒容易受到外界感染而一時衝動，為購買喜愛的東西往往表現得情緒波動很大，但經常因新的誘惑，很快產生新的購買興趣。因此，當家長帶著這樣的孩子進入我們的櫃台時，孩子往往不能決定是否購買，父母是購買的決策者，但是孩子仍有一定的影響力。
而如果家庭成員中有一位是青少年，那麼就一定要重視他說的話。這個年齡段的青少年開始具有成人感受，開始要求獨立地處理生活，但是由於缺乏經驗，常常提出片麵的見解，也很容易與父母發生矛盾。因此，在決策時通常會有兩種情況發生：一種是父母說了算，父母決策；另一種是父母孩子共同協商，共同決策。這就要求我們在銷售中，不但要注意觀察孩子的年齡，還要根據“二看”中的第二看，注意分析他們之間的關係是親密的還是有些對立，父母孩子是民主的還是比較專製。這樣才能判斷出真正的決策者。
一個家庭或一群同伴們一起來跟你談生意，做交易，這時你必須先準確無誤地判斷出其中的哪位對這筆生意具有決定權，這對生意能否成交具有很重要的意義。
巧送禮品加深情誼
人人都喜愛禮品，禮品在社會交往中有無窮妙用，在銷售中也是如此。小禮品之所以重要不在於它的價值，而是在它所承載的情誼。對於銷售員來說，給客戶送恰當的小禮品可以加強彼此的聯係，柔化客戶的心。饋贈禮品的方式多種多樣，選擇恰當的時機，可以使饋贈顯得親切自然。具體地說，主要有以下幾種時機：
（1）祝賀生日。在平時閑聊時，隻要留神地去問，很容易打聽到哪一天是客戶的生日。作為生日禮物，即使價錢不是很貴，客戶也會感到高興。但是，一般來說，客戶妻子的生日不宜送禮物去祝賀，以免客戶吃醋。