知己知彼，百戰不殆
充分地了解顧客的信息是提供優質服務的基礎，《孫子兵法》所說“知己知彼，百戰不殆”在今天的推銷工作中同樣適用。推銷工作有時是智慧的較量，是推銷員與客戶之間的一種博弈。在這裏，我們要強調的是：製定切實有效的策略一定是建立在充分了解對方之上的，隻有推銷員對客戶資料的充分把握，才有可能被客戶接受、喜歡直至信任。
下麵我們介紹一下對客戶資料把握的具體細節。
個體準顧客的資料：
個體準顧客一般是指消費者個人而言。對於個體準顧客而言，要搜集和研究的資料有以下方麵：
（1）姓名、性別、年齡。
（2）籍貫、民族、學曆。
（3）職業及其社會經曆。
（4）性格特征、愛好興趣及休閑方式。
（5）家庭狀況及社會關係。
（6）經濟狀況。包括準顧客個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平。
準顧客的經濟狀況一般不太好了解，因為人們對自己的經濟收入大多比較保密，所以應從多種途徑進行調查了解。比如，推銷人員可向準顧客的同事側麵打聽其收入情況；也可從準顧客的鄰居那裏了解其住房情況、休閑方式及其子女的玩具情況等。若住房寬敞、裝修較豪華，說明準顧客收入較高，經濟條件好；若住房偏緊、裝修一般或很差，說明準顧客收入不高，經濟條件不好。若準顧客的休閑方式多為外出遊玩，說明其經濟條件富裕；若準顧客節假日很少外出遊玩，說明其經濟收入較低。若準顧客子女的玩具相當高檔而且又多，說明其經濟收入十分可觀；若準顧客子女的玩具一般或低檔甚至很少，說明其經濟條件一般或較差。從準顧客及其夫人穿著打扮也能大致判斷其經濟狀況。若準顧客及其夫人常穿高檔名牌服裝，且其夫人還戴有多種名貴的金銀珠寶首飾，說明其收入頗豐；若準顧客及其夫人穿戴一般，則隻能判斷其收入水平可能屬於中低層。由於許多有錢人，他們的穿戴極其一般，和普通居民毫無區別，從不“露富”。而有的人看上去穿戴高檔、華麗，滿身珠光寶氣，其實並非富有者。所以，單純從穿戴上是不能確切判斷和了解準顧客經濟狀況的。另外，從準顧客的職業可以較準確地了解其經濟收入。在我國，通過準顧客的職業可以較準確地了解其經濟收入。若準顧客在國有企事業單位，其崗位職務等級工資都有規定的標準，一般可以查到；若準顧客在“三資”企業從事一般工作，月收入大多在2 000~5 000元人民幣左右；若準顧客是“三資”企業的高級管理人員或技術人員，月收入可達5 000~10 000元人民幣左右甚至更高。
（7）對推銷品的需求情況。包括是急需還是非急需，需求量多還是少，需求什麼品種及規格等。
（8）購買決策情況。即準顧客有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等。
（9）作息時間。即準顧客什麼時候上下班，什麼時候休假。弄清作息時間以便推銷人員登門拜訪。
（10）工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼。
（11）家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼。
（12）目前有哪些問題、需求和願望。
團體準顧客的資料：
團體準顧客是指企事業單位而言。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
（1）企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的。
（2）企業法人代表及注冊資金或固定資產。
（3）企業規模、經營範圍及經營發展規劃。
（4）經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務三個方麵。例如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等。對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等。
（5）對推銷品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。
（6）財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，商業信用如何等。對於團體顧客而言，其信用狀況十分重要，推銷人員一定要了解清楚。如果調查有困難，可以聘請信用谘詢公司幫助調查。