很多人都會寫日記，但真正堅持長年寫日記的人卻少之又少，正是因為沒有養成寫日記的習慣，所以，大多數人對自己的成長和生活曆程回顧起來都是斷斷續續的，記不起自己幾十年都做了什麼。同樣，做銷售也是這樣，每天都接待很多不同的客戶，如果不去刻意記錄這些客戶的信息，隨著時間的推移，腦海裏也不會殘留多少信息，而事實上，這些客戶對銷售員來說，是非常有用的資源。如果每天都對相關的客戶信息進行整理，就會自然而然地帶動思維，那個客戶為什麼老在猶豫，還有沒有促成的可能？今天這個客戶為什麼買我們的產品？另一個客戶沒買我們的產品，其原因是什麼等等。我們一旦將這種思考養成習慣，那麼，分析客戶心理，促成交易的能力將大大加強！
嚴格來說上麵的內容隻能說是日記，不是銷售日記。做銷售日記應該包括以下幾個方麵的內容：
第一，客戶的基本情況。通常是指客戶的姓名和電話等一些基本情況。
第二，客戶需求信息。即通過與客戶的交流，發現客戶所想訂購的產品及其型號。
第三，客戶描述。不同公司的規定內容會各有不同，銷售員可能會覺得比較繁瑣，我們不妨梳理一下，其實不論銷售什麼產品，客戶描述無非是三個方麵的內容：
①是客戶家的基本情況；
②是客戶人的情況；
③客戶對產品的需求緊迫度和了解情況。
第四，客戶跟進情況。主要是記錄電話跟進的時間和情況。跟進客戶要注意以下事項：
①不能隨意打擾客戶。這實際上是要求銷售員在客戶離開的時候就要給客戶傳遞出將和客戶聯絡的信息，使客戶在接到電話的時候不會感覺意外。
②注意把握與客戶聯絡的度。與客戶進行聯絡不能太過頻繁，要把握好度，一般來說，如果是有明確購買意向的客戶，通常要趕在他的需求時間之前與其保持聯絡；另外，在公司推出促銷活動的時候，促銷信息一定要及時告訴客戶。
③注意溝通的語言。在打電話進行跟進之前，要對客戶進行初步的分析，回顧一下當時接待的情景，對價格非常敏感的客戶，可以使用抽獎優惠等辦法；對於猶豫抉擇的客戶，最好用推動決定的辦法，比如新價格政策調整等，勾起客戶的心理購買願景。
第五，訂購情況及原因。就是填寫通過跟進是否達成交易，如果已訂購，要填上銷售單號和日期；如果未訂購，要注明未訂購原因。
有的銷售員可能會說，和客戶進行溝通了解，但是哪有時間記下這麼多信息，實際上，與客戶進行溝通就是在不停地探詢客戶的需求，以達到最終的促成交易。所以，在接待潛在和意向客戶的時候，隨身攜帶筆記本是非常重要的，要在聆聽客戶談吐的時候做好相關的原始記錄。一方麵，不使信息流失，另一方麵，對客戶的信息掌握得越多越準確，也更能抓住客戶心中的真正需求，同時，做記錄也表現出對客戶的尊重。有的客戶不願留下聯係電話，這反映了幾方麵的情況：
①有可能銷售員和客戶沒有很好的溝通，客戶對銷售員不夠信任；
②和客戶溝通的時間太短，客戶覺得比較不自然；
③客戶出於自我保護的考慮，不願透露。
不論是哪種原因，對銷售員而言，都是一種考驗，這直接反映了銷售員的溝通能力。一個成功的銷售員是怎樣處理這個問題的呢？在客戶想要離開的時候，不妨這樣說：“楊先生，今天和您談得很愉快，看得出您很喜歡我們的產品，這是我們的聯係方式，請多指教……遞送出名片，那楊先生，您的聯係方式是？……以後我們有什麼活動可以及時通知您。”
這實際上是運用了禮尚往來法。就是要先有給予，才會有獲得，所以，銷售員在向客戶索取聯係電話的時候，不妨考慮首先遞出自己的聯係方式，以獲得主動。中國有句古話，抬手不打笑臉人，一般來說，客戶是不好拒絕的。另外，獲得聯係電話的方式也不一定要在客戶離開的時候獲得，在與客戶交流很愉快的時候，也可以適時詢問。
記銷售日記並及時進行分析和跟進是很好的銷售方法，它所起的作用需要經過一段時間的積累才能逐步顯現出來。
據心理學家分析，一個人連續把一個動作不斷地重複21遍，就會形成習慣，銷售員不妨挑戰一下這個理論。
擁有優秀銷售員那樣的品行
請在紙上寫下5個你所知道的人的名字，在每一名字旁，對這個人做簡單描述。回顧一下這些描述，你會發現每個人都是不同的，不僅是其外表不同，每人舉止行為的方式也是不同的，各有特色，這種特色方式的組合就構成了每個人的個人品性，即個性。某些個性特征對於成功的推銷是有積極作用的，而另一些則相反。