雖然這些客戶因為這樣或那樣的原因沒有購物，但是如果推銷員能仔細回想一下在交往中出現的問題，並且采取積極措施，那麼這些客戶中的大部分都會成為回頭客，而這部分資源的價值是難以估量的。實現客戶價值的重新回歸，關鍵在於推銷員能否有這種長遠的眼光。
【推銷實訓】
對未成交客戶，推銷員要做好以下工作：
1.對未成交的客戶進行分析鑒別，找出值得建立關係的主要客戶推銷員不可能在每一位未成交客戶身上都花費大量精力和時間建立關係，必須選擇那些符合特定條件的未成交客戶，作為發展關係的主要對象。一般來說，首先要剔除那些根本沒有需求的客戶，然後根據購買批量、購買能力、近期采取購買行動的可能性等標準，找出值得建立關係的客戶。
2.檢討自己的過失
在沒有成交的情況下，一定要反問自己：在忠誠度的建立與確保後續生意的往來上，你做了多少努力？你的客戶會再來，還是再也不來了？對客戶的需求了解不足，服務不周到，都可能是未成交的原因。
3.保持聯絡
對於未成交的客戶要保持書信與電話聯係。當有些新資料需要送給客戶時，可以將資料用郵寄的方式寄給客戶；當客戶個人、家庭或工作上有重大事件時，可以打電話或致函示意。必要時對這些客戶可做第二次、第三次甚至更多次訪問。每一次訪問都需做好充分的準備，尤其要了解客戶方麵的動態。了解客戶最好的方法莫過於直接接觸客戶。如果每次訪問之後，推銷員不主動與客戶聯係，就難以獲得更有價值的信息，就不能為下一次訪問製定出恰當的策略。
與未成交客戶建立關係的最終目的是重新獲得銷售機會。但是，推銷員必須注意：不能表現出急功近利的傾向，不能給客戶一種強加於人的印象。在發展關係的初期，除非客戶主動提出，推銷員不應試圖說服客戶采取購買行動，而應把工作重點放在保持聯係、建立友誼和收集信息等方麵。
No.088人脈的培養要有長遠眼光
【理論精講】
喬·吉拉德之所以能被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。這一切都源於他獨創了一種有節奏、有頻率的“放長線釣大魚”的促銷法。喬·吉拉德認為，推銷員隻要著眼於長遠，著眼於未來，就沒有做不了的事。
喬·吉拉德在一家小公司裏麵做汽車銷售時，認為自己所認識的人都是潛在的客戶，因此他每年給每位客戶大約要寄去12封廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上避免使用與他的行業相關的名稱，人們稱之為“喬·吉拉德卡片”。
1月份，他的信函上是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下麵是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。”此外，再無多餘的話。即使在大拍賣期間，也絕口不提買賣。
2月份，“請你享受快樂的情人節”。
3月份，“祝你巴特利庫節快樂！”然後是4月、5月、6月……同時，他會在每張卡片的封麵寫上“我喜歡你！”。
不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節有沒有人來信？”這樣一來，每年中就有12次機會，使喬伊·吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。