喬·吉拉德曾反複告誡推銷員說：“永遠比你的競爭對手更努力，你一定會成功。”
喬·吉拉德認為，推銷員千萬不要抱有奢望，以為給競爭對手的客戶打了一通電話之後，客戶就順順當當地跟你合作起來了。這種可能性當然也是有的——競爭對手沒有好好為客戶服務，所以客戶正等著“催化劑”出現，好改弦更張。但你別奢望能經常遇見這種事。
絕大多數情況下，你第一次打電話時會碰到這種答複：“謝謝你，但我們不需要。”初次聯絡的目標不是要賣出東西，而是讓客戶開口說話。因此，永遠不要在第一次電話中推薦產品，你應該問一些能讓他們思考並開口說話的問題。如問問他們是如何作出同類型產品的購買決定的等。
想接近對手的客戶時，知識是你最有威力的法寶。你對競爭對手的產品和做事方式的了解，會幫你跟客戶展開談話。“我知道您現在用的是綠潔公司的產品。您用得最多的是哪一種？是擦擦淨還是清潔靈？”能說出產品的名字，說明你了解對手。你不但了解他們的產品和產品的效果，而且知道自己的產品哪方麵更好，或是便宜多少。
給客戶打電話的初期階段，你的主要目的是跟客戶說上話，並且取得客戶同意，以後你們可以再次聯絡。根據你的產品情況，你可以送他們一些試用裝，與目前使用的產品加以比較。如果你的產品屬於無形產品，就征求客戶同意，給他們發一些資料，比如你的產品和對手產品的對比材料，或是你們推出了誘人的新價格和新產品。一旦你跟客戶取得了聯係，很可能你隻需再打一個電話，就能讓客戶考慮你的產品，或許你還需要再打七八次電話。
試圖把競爭對手推倒的時候，你需要抽走小小的但位置關鍵的磚頭，動搖對手的地基。別指望一腳就把人家踹倒。
最初，對手的客戶很可能認為你是個煩人的家夥。你會聽到這種回答：“我不感興趣。”“我對現在使用的產品很滿意。”“我不會作出任何改變的。”沒關係，隻當這些回答是推托之辭就行了。隻是這些客戶還不太了解你，不知道他們是多麼需要你。
要記住，關鍵在於百折不撓。隻要你討人喜歡，做事又夠專業，你拿出恒心和毅力來的時候，你的堅韌會讓他們對競爭對手的服務產生些許懷疑。如果對手公司的推銷員很少跟客戶溝通，客戶可能就會很樂意接受你的關注。你要讓客戶喜歡你，你就要說到做到，一旦信任關係建立起來，客戶就會想聽你說話了。
【推銷實訓】
競爭是生意場上的必然特征，在搶奪有限客戶資源的過程中，我們肯定會遇到一些目的相同、能力均衡或者有差異的競爭對手，但競爭並不一定就意味著爾虞我詐和謾罵詆毀。相反，我們應該與之友善相處，豁達大度，如此才能共同提高。
全美推銷高手湯姆·霍普金斯從事房地產交易員的工作時，一位名叫艾可的同事對湯姆取得的超高業績感到非常嫉妒，他把湯姆視為事業發展道路上的眼中釘。
一次，艾可接待了一位有意向購買三套房子的客戶，這位客戶是湯姆的一位老客戶介紹來的，因此他希望能夠由湯姆為他提供服務。但當時湯姆並不在現場，而根據房地產交易所的規定，客戶一般情況下應該由第一次接待他的交易員接待，於是艾可開始帶著客戶四處看房子。