2.真誠地關心相交之人
既然認識他們，想為自己的銷售成功打下基礎，就要關心他們，這樣才能和他們成為朋友，才能和他們保持長久的關係。
唯利是圖是很多推銷員所奉行的原則，這種做法是極其短視和有害的。聰明的推銷員不僅在認識朋友過程中與他們建立良好的關係，而且以後還經常與他們保持聯係。
3.讓朋友介紹朋友
每天認識四個人，和他們成為朋友，讓他們為你推薦客戶。美國壽險推銷大王貝吉爾，曾講了這樣一個故事：
一個意誌消沉的年輕人向他請教，他說自己搞壽險推銷已14個月了，剛開始做得還不錯，但後來就不行了，感覺到沒有市場了。貝吉爾向他提了幾個問題，發現年輕人浪費了許多“資源”。貝吉爾告訴他說：“你隻做到事情的一半，回去找買過你保險的客戶，從每個客戶那裏至少得到兩個介紹名單。記住，當你賣給一個人保險之後，再沒有比你請求他介紹幾個人的名字更重要的事。此外，不管你和準客戶麵談結果如何，你都可以請他們替你介紹幾個朋友或親戚。”年輕人高興地告辭了。
6個月後，他又來到貝吉爾的辦公室，他熱切告訴貝吉爾說：“這些日子裏，我緊緊把握一個原則：不管麵談結果如何，我一定從每個拜訪對象那裏至少得到兩個介紹名單。現在，我已得到五百多個人的名單了。這比我自己四處去闖所得到的要多出許多。”
“你的業績如何？”
“6個月我已繳出24萬元單子，以我目前手頭的保險來推算，今年我的業績應該會超出去年很多”。
認識朋友，包括把你的客戶當朋友，是一個長期的過程。一定要堅持做，才會有結果。推銷員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鑽探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結果的鑽探工作，但他們認為這是成功之前的必然投資。也許推銷員認識了100個人，才得到一單生意。但這並不代表我們浪費了99個人，因為我們得到一個結果，得到一個好客戶，這是做推銷的心態和代價。
No.086從競爭對手那裏尋找客戶
【理論精講】
對於推銷員來說，客戶是他們生存和發展的基礎，沒有了客戶，一切都是空談。因此，客戶數量的多少，對推銷員的成功與否有著至關重要的影響。相對來說，客戶對於推銷員來說是稀缺的，如果你的競爭對手擁有的客戶多了，那麼你擁有的客戶必然就少了；如果你不去開發客戶，那麼你的競爭對手就會去開發原本屬於你的客戶，你的客戶就會越來越少。從這個角度來講，推銷員也應該學會從競爭對手那裏找客戶。
推銷員要想從競爭對手那裏得到客戶，必須充分了解自己的競爭對手，了解競爭對手的產品和政策，尤其是要了解競爭對手有哪些弱點，有哪些不足。如果對競爭對手的產品或服務的銷售狀況及弱點有了比較透徹的了解，在爭奪客戶時，就可以對症下藥，就能比較容易抓住銷售機會。推銷員要經常把自己的推銷策略與競爭對手相比較，你必須確保做每一件事、采取的每一個服務和策略都要比你的競爭對手做得好。