海納百川方能成大海，隻有不拒絕任何一條小溪、小河甚至一滴小水珠，大海才能成就它的博大。一個人的事業，也隻有依靠一些細小的事情才能發展和壯大。
No.081深度挖掘老客戶的潛力
【理論精講】
有不少推銷員為找不到客戶而犯愁，而實際上，他們沒有意識到自己忽略了一種非常寶貴的客戶資源，即老客戶。這些老客戶都是推銷員的金礦。細心的推銷員都會發現，那些推銷高手們都很善於管理自己的客戶，有一套自己的管理方法：他們一般都會建立關於各個客戶的資料，並找出客戶間的聯係，然後利用這些聯係，巧妙地挖掘出老客戶身上的潛力，為自己找出新的“金礦”。
喬·吉拉德有一句名言：“買過我汽車的客戶都會幫我推銷。”他總相信賣給客戶的第一輛汽車隻是長期合作關係的開端，如果單輛汽車的交易不能帶來以後的多次生意的話，他就認為自己是一個失敗者。於是他充分利用了老客戶來幫助他尋找新的客戶和潛在客戶。
喬·吉拉德深有感觸地說：“一個滿意的客戶一生中大約要花幾十萬美元去購汽車，再加上滿意客戶介紹來買汽車的家人、親戚和朋友，數額會達到幾百萬美元！新客戶買的第一輛汽車隻能算是冰山的一角，如果維護不好與他的關係，會失去多少財富啊！”
喬·吉拉德這種推銷策略也符合美國著名的心理學家和人際關係學家戴爾·卡耐基說過的一句話：“一個人的成功是靠85％的人脈關係，15％的專業知識取得的”。
的確，生活中的每個人，都生活在一定的環境中，都需要別人的幫助：在家裏，家庭成員要彼此互相照顧、互相幫助；在工作中，同事之間不可能完全獨立地完成工作，需要同事彼此的配合幫助；在社會中，我們需要朋友之間互相關心、互相幫助。而對於推銷員來說，想要達到更高的銷售目標，更是離不開客戶的支持和幫助。在推銷這個充滿競爭的行業裏，不但需要推銷員擁有堅強的毅力和不怕苦的精神，同時也需要推銷員學會利用一切可以利用的關係來擴展自己的人脈。
【推銷實訓】
推銷員該如何挖掘老客戶身上的潛力，從而為順利尋找新的客戶資源奠定基礎呢？
1.學會取舍客戶
並不是所有的礦場都能挖得出礦。在一片沒有礦物質的地方，你再怎麼辛苦也是白費工夫的。所以，我們就要煉造自己的火眼金睛，識別出哪些是我們的價值客戶，把有限的精力投放在有價值的客戶身上，以產生最大效益。
2.對客戶要深入了解
隻有深入了解客戶，才能挖掘出有價值的東西。所以我們要學會建立客戶成交檔案，並通過對這些檔案進行整理、比較、綜合，找到隱藏的客戶關係。
3.與每一位老客戶成為朋友
推銷員隻有和客戶成為朋友，手拉手合作、心貼心交流，才可以更好地和客戶進行溝通和交流。對此，要和客戶保持不斷聯絡，適時地為客戶送去關懷，真正地關心客戶，讓他記住你。這樣，客戶才會加入到你的朋友圈子中，成為你的忠實客戶。
4.多考慮客戶的利益
優秀的推銷員都知道一個道理：客戶與自己的利益是可以達到雙贏的。因此，他們在給客戶推銷產品時，都不會盲目地推銷給客戶不需要的東西，盡量為客戶節省開支。而當客戶體諒到他們的用心後，就會更加信任他們，並把周圍的朋友介紹給他們。
5.不斷滿足客戶的需求
推銷員和客戶之間最大的聯係就是產品與服務，這就要求推銷員始終不能忘記滿足客戶需求的重要性，提高服務水平，關心客戶的利益等。
讓客戶把我們當朋友，從麵對麵的服務調整至手拉手合作、心貼心交流，逐漸建立忠誠的客戶群體，進而為發展新客戶打下基礎。
No.082巧用“獵犬計劃”，讓客戶成倍增長
【理論精講】
要想結識更多的客戶，讓別人成為自己的義務推銷員是一個不錯的選擇。通過引薦認識的潛在客戶，成功的希望會比剛開始發展的客戶要大一些：一是已經從介紹人那裏多少了解了對方的背景、愛好等有關情況，工作起來可以有的放矢；二是由於有中間人介紹，再去拜訪不顯得唐突，雙方感情上容易融洽，心理上容易取得對方信任。