4.不做同等級的讓步
如果客戶要你讓他百分之六十，你可以讓他百分之四十。如果他說“你應該讓我百分之六十”時，你可以用“我無法負擔百分之六十”來婉言拒絕。
5.不要不好意思說“不”
許多推銷員都怕說“不”，因為他們怕這樣會把客戶趕跑。其實，如果你總是反複強調某些話，言外之意就是在說“不”，所以不要不好意思直接說“不”。
6.不做無條件的讓步
不要以為善意的讓步會感動對方，使成交變為更加簡單而有效，這隻是一廂情願的想法。事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想單純的以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。記住每個讓步都包含著你的利潤。
7.“退”，不要太頻繁
不要太快或太多地做出讓步，以免對方過於堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意自己讓步的次數和程度。
No.073當機立斷，直接請求成交
【理論精講】
喬·吉拉德認為，訂約簽字的那一刹那，是人生中最有魅力的時刻。他說：“締結的過程應該是比較輕鬆的、順暢的，甚至有時候應該充滿一點幽默感。每當我們將產品說明的過程進行到締結步驟的時候，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也開始增強了，而我們的工作就是要結束這種尷尬局麵，讓整個過程能夠在非常自然的情況下發生。”
締結成交的過程之所以讓人緊張，主要的原因就在於推銷員和客戶雙方都有所畏懼。推銷員害怕在這個時候遭受客戶的拒絕；而客戶則因害怕作出錯誤決定，購買了錯誤的產品而恐懼。沒有人喜歡錯誤的決定，任何人在購買產品時，總是冒了或多或少的風險，萬一他們買錯了、買貴了、買了不合適的產品，他們的家人是否會責怪他，他們的老板或他們的合夥人會不會因此而批評他，這些都會造成客戶在作出購買決定的時候猶豫不決或者因此而退縮。所以這就要求推銷員，一旦感覺到客戶有購買的意願時，就要給出合理的建議，並大膽地提出成交的請求。
有些專家認為，推銷員不應太直接要求客戶購買。其實，這是錯誤的觀念。推銷員在適當時機，以適當方式向客戶爭取業務，是高度專業的行為。學過心理學的人都知道，當你要求他人幫助你時，其實他人也獲得了受重視的感受。因此，當推銷員直接要求客戶購買時，並非出於弱勢，反而強化了自己的優勢。事實上，許多客戶就等著推銷員這句話。因為客戶都有基本的恐懼症——不願主動承諾成交。因此推銷員必須幫助客戶克服這種恐懼心理，直接要求他們購買你的產品，讓他們有一種被人信任和重視的感覺。
直接提出簽約要求的提問有：
“那麼就這麼說定了，您現在能簽約嗎？”
“您現在能夠答應簽署之份合同了嗎？”
“這份協議能夠得到您得批準了嗎？”
“我們已經滿足了您的條件，我們的生意算是成交了嗎？”
“我們能否簽訂協議了呢？”
“我們是否能夠開始為您的這宗采購進行慶賀了呢？”
“終於做出了購買決定，您是不是很開心呢？您能夠在這份表格上簽字了嗎？”
許多推銷高手都喜歡向客戶直接提出成交請求。事實證明，擅長使用直接提問成交的推銷員的銷售業績比一般推銷員要高出25％。
【推銷實訓】
推銷員與客戶交談中若出現以下三種情況時，可以直接、果斷地向客戶提出成交請求。
1.交談中客戶未提出異議
如果交談中客戶隻是詢問了產品的各種性能和使用方法，推銷員都一一作答後，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買時，推銷員就可以認為客戶心理上已認可了產品，應適時主動向客戶提出成交。
2.客戶的顧慮被消除之後