推銷員所提出的二選一式問題應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。比如，在詢問客戶的購買意向時，推銷員直接向客戶提出若幹購買決策，使客戶選擇其一。如“我再確認一次，就您的談話，安全性和性能是您選擇車時最重要的兩個考慮，是不是？”向客戶提供解決方案時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，以免因為選擇太多而使得客戶無所適從、猶豫不決，達不到盡快成交的目的。這種方法免去了讓客戶考慮買還是不買的問題，而讓客戶考慮的是較容易的事情。
在使用二選一式提問時要注意：問句要簡單易懂，不會造成客戶的混淆；不要將客戶逼得太緊，給他一點時間思考；不要給人咄咄逼人、非答不可的感覺；不要過於直接、讓客戶強烈感覺到推銷的意味。
No.072應用“以退為進”的成交技巧
【理論精講】
喬·吉拉德認為，談判並非是一條直線，而是一個圓，推銷員處於這個圓上的某一點，我們的目標是到達圓內的另一點。當我們無法朝著一個方向直線前往的時候，我們完全可以轉個身，退後幾步，從另一個方向跨越障礙到達目的地。這實際上就是以退為進的迂回策略。以退為進，就是推銷員在暗示或示意潛在客戶盡快達成一致以促成交易的時候，遭遇潛在客戶或模糊或明確的抵製或拒絕後，所采取的一種繼續尋求合作的進攻策略。這個方法重在先同意客戶的看法，再提出不同的意見。它維持了推銷員對客戶的尊重，可減少異議。比如，當客戶提出“某某花園的比這裏要便宜……”的時候，作為推銷員，就可以有采用以下“以退為進”的應對策略：
①推銷員：“你講得有道理，但我想告訴你……”
②推銷員：“是的。我們的樓盤是比××花園貴一點，這也是我正想告訴你的，因為……（而且有很多在他們項目上多花幾十元的費用就能購買幾十年高品質生活，我想選擇……）”
③推銷員：“我讚成你提到的問題，但是我想告訴你……”
④推銷員：“某某客戶也提到這個問題，但我向你保證，他很樂意購買我們的房，因為……”
⑤推銷員：“您看買房這麼大的事情考慮的因素一定很多，價錢雖然是您考慮的因素，但是作為房子，您居住的舒適才是硬道理。我們的戶型都是請名家設計的，做到動靜分區，保證了居家的舒適，給您的絕對是不一樣的感受。而且（附加值、配套、物管、服務等）……”
以退為進的方法應用時要多加小心，很有可能引起敵意。但客戶明確要求回答時，這種方法是可行的。最重要的是一定要有有力的論據，讓客戶信服，語氣真誠而肯定。再如，客戶提出“這個地段不會那麼快發展起來的（發展前景不好）”，推銷員可以用以下方式應對：
①推銷員：“不，××先生/小姐，根據……因此……而且……綜合來看……”
②推銷員：“二環路、龍泉路、頤華路、煙草路、北京路等十幾條市政一級路線，離市區近在咫尺……”
【推銷實訓】
要把握好這個“退”，推銷員應記住以下要點：
1.“退”，不要太急
不要急於退讓，晚點讓步比較好些，因為客戶等得愈久，客戶就會愈珍惜。讓客戶努力爭取想得到的東西，因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。
2.讓對方在重要問題上先讓步
為了讓客戶在重要問題上讓步，不妨在較小的問題上你先讓步。
3.替自己留下討價還價的餘地
當客戶質疑你的產品價格以及你能拿多少傭金的時候，推銷員既不能“紋絲不動”，也不能“一瀉千裏”，退，要講究策略，既要給對方留個討價還價的餘地，也要給自己一個回旋的餘地。