“嗯，是的。”喬·吉拉德一邊盯著標價，一邊含混地說。之後，喬·吉拉德又補充一句：“瓊，你看上去漂亮極了！”
店員轉而對喬·吉拉德太太說：“有很多丈夫陪同太太到這兒來，卻說他們的太太穿皮衣體形臃腫。親愛的，您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福和幸運，我打賭他不會讓您失望。”這一番話使喬·吉拉德感到自己高大無比，臉上因此堆滿了得意的笑容，但他也很快就領悟到——自己已經為太太買下了那件昂貴的大衣。
這種“騎虎難下”話術屢戰屢勝的原因，就在於它委婉地將客戶捧得高高的，使客戶產生自己是一個好父親、好丈夫、明智的人等美好形象的想法，然後將自己與商品聯係起來，使客戶產生“我不買下商品，我就不是好父親、好丈夫、明智的人”的想法，從而不得不買下商品。
【推銷實訓】
人是感性的動物，很多時候，會感情衝動，說一些豪言壯語，做一些爽快的承諾。承諾就是責任，即使後來後悔了，但是如果背棄了自己的承諾，不但會受到別人的譴責，威信掃地，還要受自己良心的譴責。因此，權衡利弊，兌現承諾是最好的辦法。所以，想要讓客戶成交，如果別的辦法不奏效，不妨利用騎虎難下式成交法，激發客戶對家人、朋友及其相關人員的關愛之情，進而讓對方主動成交。
這種方法在應用過程中應該注意，要能夠及時地抓住客戶家人、朋友及其相關人員的心理。拉近感情，用關懷的方式打動客戶，讓客戶與家人之間產生共鳴，從而獲得客戶心理上的認可和接受。
No.070富蘭克林成交法
【理論精講】
每一位推銷員都有被客戶拒絕的經曆，但被拒絕不一定是壞事。喬·吉拉德曾說過，客戶拒絕並不可怕，可怕的是客戶不對你和你的產品發表任何意見，隻把你一個人晾在一邊。客戶隻要開口說話，推銷員就有辦法找到成交的機會。
那麼你想像喬·吉拉德一樣擁有化腐朽為神奇、化拒絕為交易的銷售技巧嗎？其實，富蘭克林成交法就是這支可以轉敗為勝的神來之筆。事實上，很多培訓機構或企業在對推銷員進行培訓時，都會把富蘭克林成交法作為一項重要的推銷技巧進行培訓。
富蘭克林成交法是一種通過對比購買理由和拒絕購買理由，從而做出購買與否判斷的一種有用的方法。因為最早由美國富翁富蘭克林發明並取得顯著效果，所以這種方法就以他的名字命名。
這種成交技巧就是在銷售過程中推銷員說服客戶時，在一張紙上畫一條線，然後請客戶把他們樂於購買產品的原因寫成一欄，把不樂於購買產品的原因寫在另一欄。之後，推銷員根據兩種情況，有針對性地展開銷售活動，最終說服客戶做出成交決定。
客戶：“讓我寫這種東西幹什麼啊？我是絕對不會買的。”
推銷員：“您可以先把您認為不買的理由寫到這邊，這樣您也可以更清楚地了解您不願意購買的真實理由。寫出來之後，您可以進一步明確這些理由，然後再做出決定，看是否真的決定放棄購買我們公司的產品。”
運用這種方法，推銷員能夠更有效地找出潛在客戶在麵臨決定時真實的內心想法，而使用其他方法很難一下子掌握那麼多豐富而真實的客戶信息。
一旦推銷員知曉了客戶的真實信息，就可以根據客戶內心的具體想法展開相應的說服、介紹或推薦等銷售活動了。
【推銷實訓】
推銷員使用富蘭克林成交法的時候，需要注意以下幾項內容：
1.必須得到客戶的配合
有些推銷員可能會說：“如果我建議將不願意的理由寫下來，客戶不願意這樣做，怎麼辦呢？”事實也正是如此，有許多客戶並不願意接受推銷員對他們的安排，他們也不願意花費時間和精力填寫這些理由。
推銷員：“我在這張紙上畫了一條線，請您把自己願意和不願意購買的理由分別寫在這條線的兩邊，好嗎？”
客戶：“哪有那麼多理由？我沒有時間和你談這些東西，我根本就不想買這種產品。”
如果在一開始就遭到客戶的拒絕，那麼你根本就不會弄清客戶願意購買或不願意購買的真實原因，推銷活動自然無法繼續展開。
因此，在使用這種方法之前，一定要說服客戶願意與你配合，然後才能在此基礎上引導客戶逐步做出成交決定。
2.誠懇地贏得客戶的信任
推銷員應該首先得到客戶的信任，然後告訴客戶，你願意幫助他們分析是否成交對他們的實際利弊。