我不知道逛男士服飾店這麼多次，究竟買了多少衣服。我隻知道走出店門口，我會搖動腦袋，自言自語地說：“到底怎麼回事，我又買了一堆廢物？我的衣櫃大到可以裝下一個小型軍隊。”
當飛機飛到高空時，我坐著休息，臉上露出會心的微笑。當我大聲說：“真是混蛋！為什麼他一開始就假定我會買東西，而我真的買了！”坐在我身旁的人以為我發狂了，可是我卻兀自低聲輕笑，因為我也是使用相同的方法，才賣出好幾千部車子的。
假定成交法是一種積極的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交決定環節，便於有效地促使客戶作出決策，有效地節省推銷時間，提高推銷效率。但是，如果使用的時機不當，會有礙客戶的自由選擇，產生強加於人、自以為是的負效應，引起客戶反感。
【推銷實訓】
在假定成交時，推銷員可以運用一些話術。幾則話術，各行各業的推銷員都可以交替使用。
“我會直接把發票寄給你。”
“請把名字簽在這裏。”
“你同意後，請在這裏簽字，寫得用力一點。”
“我要恭喜你做了明智的決定。”
“我會把它當成禮物包起來給你。”
上麵的話術要在客戶同意買你的產品之前使用。它們十分好用，你隻要假定客戶將要買你的產品即可。推銷員不必去問客戶：“你的發票要送到哪裏？”或“你今天想預付些訂金嗎？”這類問題。
建議推銷員把話術記在一張紙上，再用自己心中特殊的產品去假定會做成這筆交易。例如，一位保險經紀人可能會說：“我將把你寫在汽車保險金貸款單上麵”；一個電視業務員可能會說：“你不妨邊考慮邊看，我們的產品很容易脫手。”這類的陳述應該收藏在你的錦囊內，以便隨時取用。
No.069騎虎難下式成交
【理論精講】
人們生活在一個盤根錯節的社會環境中，每個人都有錯綜複雜的人際關係，這些關係會左右他的行為。如果推銷員能夠將客戶的這種關係成功地加以利用，也就等於左右了客戶的購買行為。
一位父親帶著他的女兒蘇姍走進汽車經銷店，為慶祝女兒大學畢業，父親決定送她一輛汽車作為禮物。在挑選了良久之後，父女倆同時喜歡上了一款，不過價格比較貴，父親臉上閃現了一絲的猶豫。
喬·吉拉德見狀，不動聲色地說道：“你知道嗎？蘇姍，你真是一位幸運的小姐！”
“這話怎樣講？喬，吉拉德先生？”
“因為你有一位值得驕傲的父親。”喬·吉拉德用一種柔和而誇張的語氣說。“在我年輕的時候，真希望也有一位這樣的父親！我想你應該感謝你父親為你買了一輛這麼漂亮的車！”
“是的，我很感激。”小姑娘說完，摟住她爸爸的脖子，在她臉上親了一口：“謝謝老爸！”父親慈愛地摸了摸女兒的頭，轉身對喬·吉拉德說道：“就買這台了！”的確，要是這樣都無法讓那位父親動心的話，喬·吉拉德真不知道該怎麼辦了。
一位壽險代理人曾經對喬·吉拉德和他的太太做過一次類似的推銷。喬·吉拉德太太瓊反對購買保險，因為費用太高。但是那位代理人卻戰勝了這種異議，做成了交易。他是這樣說的：“你們知道嗎？我曾經聽到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險上花了太多的錢。”然後他停頓了一會兒。看到喬·吉拉德太太點頭表示同意，他又接著說：“但是我從來沒有聽哪位寡婦這樣抱怨過，喬·吉拉德先生。”聽了這句話，喬·吉拉德不禁為之動容。隨後，代理人又招呼喬·吉拉德的小兒子和小女兒說：“喂，小朋友，我要你們把手裏的作業停一會兒，上這兒來。”當他們走到餐桌旁之後，代理人說：“你們知道嗎？你們的爸爸很愛你們，他真是一個好父親。”說完，他就開始一言不發地填寫申請表。喬·吉拉德一家四口人眼裏都湧動著淚花，彼此的愛意彌漫了整個房間。代理人顯然掌握到控製權，他說：“好啦，小朋友，該去做作業了。”喬·吉拉德太太再也沒有說過一句反對的話，生意就這樣成交了。
有一次，瓊要喬·吉拉德陪她去逛皮衣店。作為一名客戶，喬·吉拉德對店員的推銷無動於衷，店員卻讓他太太一件接一件地試穿大衣。最後，瓊找到了一件自己非常喜愛的大衣，她站在鏡子前足足欣賞了10分鍾。“我就要這一件，可我知道要花很多的錢，親愛的。”喬·吉拉德還未開口，那位店員搶著說：“您穿上這件大衣，看起來有一種夢幻般的感覺。您不同意嗎？先生。”