出色的推銷員必須像對待談話一樣掌握聆聽的技巧。要是一個推銷員忙於閑談而沒看出這些購買信號的話，那真是糟糕透了。
2.從客戶的動作信號去識別
動作信號是指客戶在行為舉止上所表露出來的購買意向。
（1）客戶由安靜變得比較活躍。客戶在動作上由抄手、抱胸等靜態的戒備性動作轉變為“東瞧瞧西看看”的動態動作。如果，客戶對產品動“手”了，至少說明客戶有了購買的意向。
（2）客戶由緊張到放鬆。客戶在做出購買決策前，心理大部分都比較緊張，有一種很難決策的焦慮和不安。客戶一旦確定購買，心理一般就會放鬆下來，在行為舉止上自然會表現出放鬆的狀態。例如，坐著的客戶姿式由原來的前傾變為後仰。
（3）看客戶的雙腳。有時候客戶的雙腳也會出賣客戶真實的購買意願。當客戶說：“你不降價，不給我優惠，我可走了啊！”上身雖然已經有轉身的動作，但他的雙腳還死死地衝著想買的產品，說明客戶還在探測商家的價格底線，這時候就要看哪一方撐得住了。
3.從客戶的表情信號去識別
表情信號是客戶想成交的心理在麵部表情上的反映。常見的表情信號有：
（1）客戶眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕。
（2）客戶緊鎖的雙眉分開、上揚。
（3）客戶嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼東西。
（4）客戶神色活躍起來，態度更加友好，原先做作的微笑讓位於自然的微笑。
（5）客戶由咬牙沉思或托腮沉思變為臉部表情明朗輕鬆、活潑與友好。
（6）客戶情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和、親切。
（7）客戶頻頻點頭，對推銷員的介紹或解釋表示同意。
（8）客戶突然不說話，若有所思。
（9）客戶盯著產品思考。
（10）客戶身體稍向前傾，並頻繁點頭，表現出有興趣的樣子。
客戶的表情信號是通過麵部表情表現出來的成交信號，這種信號反映了客戶的心情與感受，但通常比較微妙，具有一定的迷惑性。因此，推銷員要善於觀察，及時抓住這些稍縱即逝的信號。
當客戶發出各種購買信號，尤其是其用肢體語言發出購買信號時，推銷員應抓住時機，促成交易。
此外，如果推銷員與客戶的交談中涉有以下幾個方麵，也表示出現了啟動“促成購買決定”的時機：交付條件、交貨日期、要求報價、要求提供詳細資料、再次商討已涉及過的問題（如“你能否說明一下合同的履行方式”）等。
No.067客戶猶豫的時刻是敲定交易的時機
【理論精講】
沒有促成就沒有交易，促成是交易的前提。正如喬·吉拉德所說的：爭取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動。因此，當你碰到客戶對產品滿意，但又猶豫不決的時候，就要想辦法刺激客戶，幫助客戶下決心。
曾經有一家以承包工程建設為主業的客戶，在經過策劃人員的診斷和分析後，認為過去管理中存在“效率低下，責任不清”的問題，是由於其組織架構沒能和工程項目的業務特點相適應。策劃人員建議應采取矩陣製的組織架構，以加強項目管理。
本來策劃人員已經和客戶的負責人充分溝通過現有架構與新方案之間的優劣利弊，也評估過新方案實施之後的風險。可是由於客戶負責人對新方案的某些細節的方麵過於看重，總試圖尋找一種更佳的“沒有缺點”的方案，使得新方案長達六個多月也沒有實施。
於是，經理派出公司的公關小將——推銷員張靈，張靈見到客戶的負責人王先生後，單刀直入地說：“王先生，美國前國務卿鮑威爾說過‘拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間’。而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？”
王先生說：“你說的什麼我不懂。不過我知道你們的方案還有缺陷，需要改進，我不能決定是否使用。”
“王先生，有句老話說，十個手指伸出來還不一樣長呢。您明明知道我們的這個方案貴公司用了一定會使業務大大增加，但是卻執著於某一點，想要追求完美無缺的方案。但是，事實證明這是很難辦到的。現在六個月已經過去了，假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。王先生，說好比說不好對您的好處更多，是不是呢？”