這三項原則既可分開使用，也可混合使用。報價永遠是隨機應變的，但要遵守“利潤最低保障”的原則。如果低於最低利潤，不如放棄交易，畢竟我們的最終目的還是掙錢。
No.066準確識別客戶的成交信號
【理論精講】
在化解了客戶的拒絕和異議之後，客戶可能會產生新的購買意向，這時就要抓住有利時機，以促成交易。如果不能有效地把握時機，往往會前功盡棄，導致整個銷售過程的失敗。
客戶產生新的購買意向時，往往會有意無意地流露出一定的購買信號，這時我們一定要善於捕捉這些成交信號。
一個剛上任的推銷員曾經請求喬·吉拉德觀察他做一次推銷，然後提出意見。在整個推銷過程中，喬·吉拉德隻是靜靜地觀察，而沒有說一句話。當這位推銷員開始報價時，客戶拿出一個計算器來，並且在一張紙上寫下一些數據。
看到這種情形，那位推銷員變得有些緊張而猶豫，說起話來也含糊其辭。等客戶離開後，他問喬·吉拉德：“您看見了嗎？”
“我看見什麼了？”喬·吉拉德反問道。
“他拿計算器幹什麼？這家夥肯定無心買我的車。他隻想瞎轉轉。我打賭，他會問遍全市所有的汽車商才肯做出決定。唉！和客戶打交道，我怎麼從來沒有過好運氣？”
喬·吉拉德對他解釋說：“對於客戶拿著計算器，我們可以有幾十種不同的解釋。我個人認為他顯然對車很有興趣，要不然，他就不會勞神費力匆匆記下那些數據，因此我覺得那是一種積極的購買信號。在閱讀客戶買與不買信號的時候，我提醒你應當保持謹慎。要是你自以為那是一種購買信號，而實際上卻不是，那你就很可能做出錯誤的反應，冒很大的風險。”
記住，客戶積極的眼神、點頭、沉默地認同、猶豫、詢問細節等各種具體的表現都是積極的購買信號，能否達成交易在很大程度上取決於這些購買信號。購買信號的出現預示著達成交易的時機已經到來。
所以，推銷員在銷售洽談的最後階段，應密切注視和積極捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，勇敢地向客戶提出成交建議，從而成功地進行銷售。
【推銷實訓】
客戶發出的購買信號是多種多樣的，推銷員可從以下三個方麵去識別其購買信號。
1.從客戶的語言信號去識別
語言信號是客戶在與推銷員的洽談過程中，當客戶產生購買的意願之後，通過語言的形式所流露出來的意向。如當客戶詢問使用方法、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等內容時，推銷員可以認為客戶在發出購買信號，至少表明客戶開始對產品感興趣。
（1）提出反對意見，找產品的毛病。俗話說：“挑貨才是買貨人。”當客戶提出異議或對產品評頭論足，或者表現出很多的不滿時，就有可能是產生了購買的意願，在盡己所能爭取其他的附加利益。
（2）讚揚其他品牌。目的和第一條所述的道理一樣，客戶是在為自己爭取好的洽談地位，以便在接下來的購買中得到更多的實惠。
（3）詢問產品可不可以打折或者有無促銷及其截止期限。客戶總是想可以買到價廉物美的產品，能少掏點錢就少掏點錢，畢竟掏腰包對客戶來說是比較痛苦的過程。能有優惠打折贈品的促銷活動，消費者一般來說是絕對不會放過的。
（4）谘詢團購是否可以適當優惠。這也是客戶在變相地探明廠家的價格底線。
（5）客戶聲稱認識推銷員所在公司的某某人，是某某熟人介紹的。在中國，關係和麵子都是社會中人際交往很重要的東西，人情世故對推銷員來說還是非常重要的。
（6）詢問產品保養、保修之類的售後問題。中國消費者最缺乏的就是消費的安全感，因此，客戶對保修等售後問題是購買前必提的問題之一。
（7）征詢朋友的建議。客戶是需要認同和被認可的，在自己拿不定主意或主意已定時，用朋友的建議來證明一下也是人之常情。
（8）打聽送貨時間或到貨的時間，尤其是對一些沒有庫存、需要向廠家定製類的、有一定生產和送貨周期的產品。
（9）客戶向推銷員詢問產品的付款方式。如定金還是全款，分期還是全額等。
（10）客戶直接“投降”：“你介紹得真好”“真說不過你了”等。