“請你對我的太太重複一遍你的報價，好嗎？”喬·吉拉德問道，然後把聽筒遞給客戶。
“12700美元。”推銷員說。喬·吉拉德隨即掛斷了電話，對客戶說：“瞧，我為您做了些什麼？”喬·吉拉德把筆和訂單遞給他說：“請簽下您的大名吧。”
有時，客戶會拿出一張推銷宣傳單，然後指著它對喬·吉拉德說：“喬，你看看這個，我能少花100美元買到它。”遇到這種情況，喬·吉拉德隻是說他不可能按那個價買到這件產品，因為那份報價可能沒有包括別的一些費用，或者可能隻是一種“上鉤調包誘售法”。喬·吉拉德解釋說：“這種推銷伎倆就是在宣傳品上報價很低，但當你要求購那種型號時，他們會說已經賣完了，並且勸說、鼓動你買一輛更昂貴的車。
喬·吉拉德這樣說的時候，他並不懇求客戶相信他的話。相反，喬·吉拉德會用前麵提到的同樣的方法，給那邊的推銷員撥電話詢價，但喬·吉拉德不會告訴他看到過這份宣傳資料，喬·吉拉德隻想知道其真實的價格。
這一招往往百試百靈。喬·吉拉德總能挖到真實的報價，然後告訴客戶，並且說服他轉而買自己的貨。
【推銷實訓】
當客戶抱怨說價格太貴，隻是想獲得更多的“砍價還價”籌碼時，推銷員不妨利用對比的方法，確實讓客戶感覺到“一分錢一分貨”，這樣一來，他們也就不再嫌貴了。
推銷員在對產品進行對比時，是有技巧的，也就是說，如何做對比才更有效。這通常有兩種比較方式：
1.同一類型產品之間的比較
在同一類型產品之間比較又叫縱向比較。通常來講，比較應該遵循同類產品比較優先的原則，因為隻有同類產品才有一個明確的衡量標準。以自己產品的優勢與同行的產品相比較，通過對比，推銷員要突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等某些方麵的優勢。因為產品的價格是明的，而產品的優勢卻是不明顯的，很多客戶不了解這點，隻是根據價格便做出判斷，不會自行分析產品的內在價值。因此，這就需要推銷員去幫客戶分析，讓客戶認識到我們的產品與其他家產品的不同之處。這樣，就可以巧妙轉移客戶的關注點，將客戶的視線由“價格”轉移到“優勢”上來，從而達到化解客戶價格異議的目的。
2.不同類型產品之間橫向做比較
與縱向比較不同，橫向比較是不同產品之間的一種比較方法，指在某一標準的基礎上，對不同產品的不同對象進行比較。比如，選擇兩個品牌的產品，或者普通品牌和名牌產品。這種比較法必須有某一具體的比較標準。比如，比較性能，就不能按照規格、製作材料等標準來衡量。如果在這些條件都相當的情況下，普通品牌的產品銷量反而比名牌產品高，這足以說明這個品牌的產品有特別的優勢。
在向客戶做對比分析時，有一點是非常重要的，那就是對競爭對手的產品要有一個深入的了解、客觀的評價。倘若你對對方的產品一無所知，對比起來難免就會有偏頗，從而也就失去了客觀公正性。保持客觀公正的評價，這樣更有利於客戶集中注意力去傾聽，否則對方很可能會進行反駁，會大大減弱說服力。