4.針對理由，各個擊破
當客戶在推銷員步步“緊逼”的形勢下，通常都會想找一個借口搪塞推銷員，這時候，我們應當馬上反擊：“是不是解決掉這個原因，你就願意買保險？是不是排除這問題，你就會買這個產品？”這是個過濾手法，客戶很可能心生惶恐，連忙說：“不是這樣，還有別的原因……”之所以惶恐，是因為他知道自己已經被你的話套住了。這樣抽絲剝繭，把不相幹的理由一一濾掉，就可以探知客戶心裏真正的想法，例如：“我剛開始就聲明了，我現在沒錢買你們這個產品！這是真正的原因。”
5.粉碎客戶最後一個借口
客戶說自己真正的理由是“沒錢”時，怎麼辦？這時我們應該說：“我了解，現在很多企業的資金都很有限。正因為如此，我們才會推薦我們的產品，它可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”
記住：很多時候，你的客戶說沒錢隻是借口，並不意味客戶身無分文。客戶的真正意思是：我沒錢去買不值得相信的產品。如果能讓客戶相信你，客戶會奇跡般地掏出錢來！
No.064“價格太貴”的異議處理
【理論精講】
在銷售活動中，價格永遠是推銷員和客戶雙方爭論的焦點，每一場銷售幾乎都伴隨著價格之爭。很多客戶為了爭取到更優惠的價格，往往不是說“你們產品的價格太貴了”，就是說“××那裏比你們這裏要便宜許多”。客戶這樣說存在兩種可能，一是競爭對手那裏確實虛報了低價；二是客戶想通過這種說辭獲得更多砍價還價的籌碼。對於這兩種可能，推銷員要酌情處理。
其實，在各種產品、服務的推銷生意中，我們都可能遇到那種推銷員——虛報低價的騙人老手。他們往往會報出一種虛假的低價格，引誘客戶前來購買，然後假裝出錯，請求原諒，比如說原來的報價漏掉了某些費用，從而趁機以高價兜售出產品。
這個時候，喬·吉拉德會平靜地對客戶說：“我想一定是有人搞錯了，您不用告訴我那個推銷員叫什麼名字，我隻想知道他是哪家商店的。”客戶說：“ABC商店。”喬·吉拉德又接著說：“先生，我想為您做一件事，那就是證明我的買賣絕對是公平合理的。而且，我還會讓您節約許多購物時間。您可能不信，那好，我證明給您看。”
說著，喬·吉拉德就打電話給ABC商店，然後把聽筒遞給那位客戶，以便他能聽到回音。“下午好，這裏是ABC商店。”客戶聽到了。
然後，喬·吉拉德拿過聽筒，問客戶：“就是這家商店給您的報價比我的低，對嗎？”在客戶點頭承認之後，喬·吉拉德就對著話筒說，他要和該店一名推銷員講話。
“先生，三天前，我在本市的一家商店買了一輛車。可是等我今天上午去取車時，那兒的推銷員卻說他漏報了450美元的價。我現在告訴您我想要什麼樣的車，如果您出價比那家商店低的話，我就直接上您那兒買去。不過，要是您的報價僅僅是低一丁點兒的話，我就上別處去。你認為怎麼樣？”
如果那位推銷員想讓喬·吉拉德去一趟，或者詢問他的電話號碼，他就說：“不，我隻想要你給我一個報價。要是合適的話，我和我太太今天下午就上你那兒去。”
幾乎總是這樣，推銷員不願意在電話裏報價，但是相持下去，最後對方隻好給出了報價。結果，那位推銷員的報價是12700美元，而喬·吉拉德的隻有12200美元。他悄聲地問了問身邊的客戶，客戶說那家店的推銷員給他的報價是11900美元。