No.016搜集資料：百分百地了解客戶
【理論精講】
成功總是傾慕有準備的人，世界頂級推銷員在做任何事情之前都是有準備的。就像喬·吉拉德，如果他對對方的情況沒有完全掌握，是絕對不會和對方見麵的。
喬·吉拉德曾說過：“在你把商品推銷給客戶之前，你必須100％地了解客戶。”
全麵搜集客戶的資料是了解客戶的最好方式，特別是搜集關鍵客戶的關鍵資料對於推銷更是將起到事半功倍的作用。因此，在正式與客戶見麵之前，喬·吉拉德總是會搜集一切與客戶有關的資料，包括每個人的性格、生活方式、興趣、休閑方式、說話的聲音和速度、笑容乃至收入，家庭狀況等，然後描繪出客戶的形象，同時還會在腦海中想象自己和客戶見麵的情景，如此反複演練之後，他才會去見客戶。
喬·吉拉德認為，在見客戶之前要完全摸清對方的底細，對客戶的了解，猶如他十多年的老朋友一樣。以便在見麵時能夠流利地說出準客戶的職業、子女、家庭狀況等信息，甚至他本人的詳細經曆。隻有功課做足了，才能迅速拉近彼此的距離。
喬·吉拉德中肯地指出：不管我們推銷的是什麼，如果我們肯多花一些時間去研究客戶，做好準備，就一定能夠賣出我們的產品。
在每次要見客戶之前，搜集到的資料就成了喬·吉拉德事先預習的內容。見到客戶以後，他的話題就會圍繞這些展開，隻要能夠讓客戶感到心情舒暢，那麼推銷的過程就會很順利。
【推銷實訓】
對於推銷員來說，客戶就是我們的衣食父母，因此我們應該細致深入地去了解，全麵掌握他們的情況，真正做到心中有數。隻有推銷員對客戶資料的充分把握，才有可能被客戶接受、喜歡直至信任。
下麵介紹一下對客戶資料搜集的具體細節：
1.個體準客戶的資料
個體準客戶一般是指消費者個人而言。對於個體準客戶而言，要搜集的資料有以下幾個方麵：
（1）姓名、性別、年齡。
（2）籍貫、民族、學曆。
（3）職業及其社會經曆。
（4）性格特征、愛好興趣及休閑方式。
（5）家庭狀況及社會關係。
（6）經濟狀況。包括準客戶個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平。
（7）對推銷品的需求情況。包括是急需還是非急需，需求量多還是少，需求什麼品種及規格等。
（8）購買決策情況。即準客戶有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等。
（9）作息時間。即準客戶什麼時候上下班，什麼時候休假。弄清作息時間，以便登門拜訪。
（10）工作單位名稱、地址、電話號碼和郵政編碼。
（11）家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼。
2.團體準客戶的資料
團體準客戶是指企、事業單位而言。所要搜集的資料有以下幾個方麵：
（1）企業名稱及性質。企業性質是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的。
（2）企業法人代表：注冊資金及固定資產。
（3）企業規模、經營範圍及經營發展規劃。
（4）經營狀況。對於企業，包括生產、銷售、服務三個方麵。
（5）對推銷品的需求情況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。
（6）財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，還包括商業信用如何等。對於團體客戶而言，其信用狀況十分重要，推銷員一定要了解清楚。如果調查有困難，可以請信用谘詢公司幫助調查。