房地產開發商約翰·加爾布雷斯非常重視售前準備。他的兒子丹現在是公司的負責人，加爾布雷斯常常會興致勃勃地講起，丹曾經如何為一次重要的銷售活動做好充分準備。“有一次，我和丹正和一家大公司的總裁商談一筆生意，這筆生意牽涉到一幢價值600萬美元大樓的售後回租事宜。這類生意需要對所談到的利率和租金了如指掌。利率波動一個小數點就可能導致10年或20年多收或少收一大筆租金。所以，在和這家公司會談前，我建議丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％的租金表。
“也許你想不到，當我們進入談判的最後階段時，那家公司的老板要求我們算出幾個不同利率相對應的不同租金數額。他一定以為我們會向他借計算器，但我們沒有借。丹毫不費力地、飛快地算了出來。那位老總自然也就明白了丹在開會之前早已做好充分準備，因為沒有人能夠如此快地心算出那些利率，丹顯然給他留下了深刻的印象。丹贏得了他的尊敬，他因此對我們充滿了信心——我們終於成交了。”
知己知彼，方能百戰不殆。我們在拜訪客戶之前，首先要自己做好調查研究，設計好接近客戶的方案以及拜訪客戶的計劃等。喬·吉拉德認為，如果一個推銷員在拜訪客戶之前做好了充分的準備，那麼，他就為自己的成功做好了策略上的保障。
【推銷實訓】
推銷前的準備工作，一般包括要對自己所銷產品的相關信息了如指掌、要讓自身適合所有客戶的需要、要能夠靈活運用所學的知識三個部分。
隻有為客戶提供關於產品的準確而全麵的信息，才能得到客戶的積極響應。而這一切有一個必要的前提，就是推銷員自己要熟練地掌握這些信息，並且能將這些信息向客戶展示。我們應該保持這樣一種意識：推銷的目標不僅僅是將產品賣給客戶，而且要真真切切地為客戶服務。而這一切的基礎就是了解產品的相關知識，充分認識產品具有的價值。隻有這樣，才能準確回答客戶提出的問題，才能讓客戶相信你，從而購買你的產品。不要期望著客戶會等我們準備好資料再回答他，在我們回去查的過程中，客戶很可能已經改變了主意。
由於不同的客戶會有不同的需要，因此推銷員隻需要有針對性地介紹，而不需要麵麵俱到。這就要求推銷員的頭腦中必須有全麵的知識儲備，可以隨時調出。
首先，了解產品的曆史。在具體的售前準備過程中，推銷員很容易犯一個錯誤，就是為了完成推銷任務，隻去了解產品的結構、功能……偏偏忘了最有趣的東西——產品的曆史。一種產品的曆史不僅會引起我們自己的興趣，還會很容易地激發客戶的興趣。事實上，即使是那些最為平常的東西，我們對它們的曆史也知之甚少。所以，我們要了解產品的曆史。這樣在推銷時，先對客戶介紹產品的曆史，引起客戶的興趣之後，再介紹產品的相關信息。
其次，了解公司的方針和政策。隻有熟悉掌握公司的相關方針、政策，才能更好地為客戶提供全麵的服務。而且，推銷員應該學會從客戶的角度來理解方針、政策，這樣才能在保證公司利潤的前提下，使得客戶的利益最大化。
最後，熟悉關於產品生產方麵的知識。大多數人對產品的生產過程都知之甚少。其實，對於那些有理由為自己所代理的產品的生產方式而驕傲的推銷員來說，社會化大生產的商品生產條件是一個非常有價值的話題。如果你能將生產過程、生產情況了解清楚，並且能在與客戶的交流中很好地表達出來，就能給自己的銷售工作幫大忙。要知道，這是一個“興趣化”的時代，人們對生產過程的興趣往往要比對事物本身的興趣更為濃厚。
除此之外，競爭對手的產品也是推銷員應該了解的重點，這樣才不會在談判的時候，被客戶唬住。很多客戶會利用同類商品價格來讓推銷員降價，這時，如果能清楚同類商品的價格，就能夠很好地應付；如果不知道，就失去了主動權，同時也可能失去了一個客戶。