為什麼能夠成交呢？因為他在“拚命”。拚命的原因則在於當天早上要上班時，太太告訴他家中已經到了山窮水盡的地步，甚至連“晚上買麵包充饑”的錢都沒有。於是他不斷地告誡自己，一定要成功地把車賣給這個客戶，所以他隻有拚命推銷直到成功。然後，就以這次的業績為擔保，向經理借了10美元帶回家。
那天，喬·吉拉德賣出了他成為推銷員後的第一輛汽車。後來，喬·吉拉德在書中是這麼訓勉的：“如果你擁有非要不可，同時知道那是什麼東西時，可以說大致具備了作為成功推銷員所需要的條件。”也就是要有能夠使自己全力以赴的“目標”。而這正是“發奮圖強”的起步。
從那以後，工作中喬·吉拉德都會給自己定一個目標。他認為人一旦設定了明確的目標，就會讓自己的潛意識明確接受目標，那麼我們的潛意識就會做出反應，讓我們不知不覺中趨向於這個目標，促使我們達成目標。
不止喬·吉拉德，許多成功推銷員的經曆都表明，他們都善於為自己立下明確的銷售目標原一平曾經說：“就我個人來講，每年都要確定自己的目標，以達到這個目標並以突破這個目標為目的而努力奮鬥。除了公司方麵規定的定額之外，我還另外為自己規定了工作定額。這個定額當然比公司要求我的數目要高得多，而我總是先以自己的定額為目標去開展工作。”
【推銷實訓】
確定目標是如此重要，它可以為我們的生活指引方向，給生活賦予意義，讓我們充滿活力。也許你已經確定了自己的目標，如果還沒有，那就按照下麵的指導製定自己的銷售目標吧。
1.把你的目標寫下來
隻有把目標寫下來，它們才有實際意義。當你寫這些目標時，要盡量簡明扼要。保證用眼睛一掃就能看見，不要一寫就是好幾頁。
在喬·吉拉德辦公室的牆上貼著這樣一句話：“生活的秘訣在於知道自己想要什麼，把它寫下來，然後付諸行動。”他不僅把這句話貼在辦公室的牆上，而且貼在汽車的遮陽板上，以便時時激勵自己。對於喬·吉拉德來說，這是非常重要的實現目標的手段。
你會發現，當你把目標用筆寫下來的時候，你就已經開始啟動潛意識，采取行動，製訂並實踐你的計劃。你是在用視覺的力量來影響自己的頭腦思考，這種影響力量是讓人無法想象的。
2.目標必須是你夢寐以求的
如果你不想擁有一輛舒適的轎車，不想買一所寬敞的房子，那你就不會達到這些目標。目標應當是你真正想擁有的東西，否則你就不會為之而努力。
3.目標應當具體
目標必須是明確的、具體的，隻有這樣，才會讓你采取明確而具體的行動。明確的目標不僅意味著結果明確，它還意味著目標的製定過程邏輯清晰、思路得當，有策略水平。
4.目標要現實可行
目標既要基於現實，又要超越一般標準。太難和太容易的目標，都不會激發起你去實施的熱情。那麼，什麼是合適的目標呢？一句話——對自身具有一定挑戰性，同時又能使自己完成的目標，就是最好的目標。在達到目標的過程中，你應當監督自己的行動，應當總結自己的成績，這樣才能激勵自己，取得更好的成績。
5.經常檢查你的目標，定期更新你的目標
為了避免失敗，推銷員應時刻檢查目標是否符合實際。如果工作進展速度超過目標要求，不要鬆懈或停下來。相反，應當更新目標，製定更高的但必須是能達到的目標。如果工作進展速度落後於目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，這時，就應當檢查和調整目標，使它更為現實一些，然後全力以赴去完成它。
6.堅持目標不動搖
每個人都麵臨著失敗和挫折的可能，這是我們人生經曆的一部分，但我們必須堅持自己的目標，並且在任何情況下都不動搖。當我們完成一個目標後，就要用新的目標替換已完成的目標，並向這一新的目標繼續前進。
目標是照亮前路的燈，是指引方向的指南針和羅盤。隻要找到了明確的目標，你就不會像沒頭蒼蠅似地東一榔頭西一棒的，以至於最後一事無成。
No.006為實現目標製訂計劃
【理論精講】
每個人都有自己的目標，但不是每個人最終都能達到他的目標。這些人並不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件；但如果沒有一個如何達到目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可及。
行動計劃猶如羅盤，具有引導推銷活動的作用。喬·吉拉德平均每星期要花上一半的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做準備工作。在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會出門去拜訪客戶和做推銷業務。