喬·吉拉德說:“推銷的要點不是推銷商品,而是推銷自己。”在推銷活動中,人甚至比產品更重要。所以推銷員先不要急於推銷產品,要先推銷自己。當你把自己推銷出去的時候,客戶自然會購買你的產品。
No.001推銷員的首要任務是推銷自己
【理論精講】
被譽為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德在總結自己一生的經驗時,隻濃縮提煉出一句話:“你一生中銷售的唯一產品就是你自己。”他說:“人們買走的不是產品,而是我,喬·吉拉德。”在這個世界上,不論我們的推銷技術是高明還是拙劣,實際上我們每天都在推銷自己。我們不斷想辦法使他人承認我們,希望他人認可我們的能力、知識,希望得到他人的喜歡……正如戴爾·卡耐基說的那樣,推銷自己是一種才華、一種藝術。當學會了推銷自己,你幾乎就可以推銷任何有價值的東西。
35歲以前的喬·吉拉德由於事業失敗而負債累累,沒有錢供養家人。
他拜訪了底特律一家汽車經銷商,要求做一份推銷的工作,推銷經理哈雷先生起初很不看好他的能力。
“你曾經推銷過汽車嗎?”哈雷問道。
“沒有。”
“為什麼你覺得自己能夠勝任?”
“我推銷過其他東西——報紙、鞋油、房屋、食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生。”
喬·吉拉德已經重建了足夠的信心,他並不在意自己已經35歲,也不在意人們普遍認為的推銷是年輕人的活計這個觀念。
哈雷笑笑說:“現在正是嚴冬,是銷售淡季。假如我雇用你,我會受到其他推銷員的責難,再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。”
生存的威脅已經使喬·吉拉德變得無比堅韌:“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生中最大的錯誤。我不要暖氣房間,我隻要一張桌子、一部電話。兩個月內,我將打敗你這裏最佳推銷員的紀錄。”吉拉德表現得信心十足,但實際上他並沒有把握。
哈雷先生被吉拉德的自信所感動,他同意了吉拉德的請求,在樓上的角落給他安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。喬·吉拉德就這樣把自己推銷了出去。
誰也沒有想到,就是這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務、幾乎走投無路的人,竟然能夠在短短的兩個月的時間內打破了那裏所有推銷員的業績。而且他一發不可收拾,在今後的三年內,他又打破了吉尼斯世界紀錄,被稱為“世界上最偉大的推銷員”。
在喬·吉拉德的推銷生涯中,他從不忘時時推銷自己。喬·吉拉德經常說:“就像街坊的報童必須向我銷售他自己一樣,我也必須向他銷售我自己。我稱之為‘良好投遞服務的保證’。如果他來收報紙錢時我立即付費,如果我對他的服務(下雨天在報紙外麵裹上一個塑料袋,並放在我家門口)表示感謝的話,我一定可以成為他最好的客戶。”
日本銷售大師原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯時,窮得連飯都吃不起,並露宿公園。但一位老和尚的話卻改變了他的一生。某日,他向一位老和尚推銷保險,原一平滔滔不絕、口若懸河地介紹完之後,老和尚平靜地說:“聽了你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。”頓了一頓,他接著又說:“人與人之間,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力。如果你做不到這一點,將來就沒有什麼前途可言了。年輕人,先努力改造自己吧!”原一平不斷地品味老和尚的話,最終悟出了一個深刻的哲理,那就是:推銷產品其實是推銷自己。而這也恰恰是喬·吉拉德的推銷理念之一。
認識自己,改造自己。這是我們一生中要努力追尋的目標。哪一種事情適合自己幹?如何讓周圍的朋友喜歡自己?可以說,這些就是你事業成功的關鍵。若進入銷售行列,在銷售過程中首先便是推銷你自己——你的形象、你的修養、你的氣質、你的人格。也就是說,除了成為產品的使用者、愛好者,你還需要累積經驗與練習技巧。
推銷員的通病,往往是熱切地向對方描繪自己的產品質量如何好,如何實惠。其實,客戶在了解你的產品之前,買的是推銷員。如果客戶不喜歡推銷員,即便你的產品再好,他買產品的概率也會很低。不管你承不承認,事實的確如此。所以,推銷員的舉止、儀表、語氣、神態都會直接決定著你的業務的成功概率。
【推銷實訓】