市場設計與經銷商的空間
什麼是廠家的區域市場設計？就是廠家對該區域市場的規劃與目標，拆開了來說就是廠家打算在這片市場上得到些什麼？打算具體怎麼做？有沒有投入？投入多少？遠中近期規劃分別是怎麼安排的？總而言之，就是廠家對這片市場是個什麼態度。
在一般情況下，市場對於廠家來說無非表現為以下幾種形式：
（1）廠家自己不看好這塊市場，對這塊市場采取放任自流的態度，誰能誰就做，反正廠家不給支持。
（2）廠家對該市場有個簡單的規劃，預算有限，盡量往好了做，能做成什麼樣就是什麼樣。
（3）廠家對某區域市場抱有較高的期望值，也有一定的預算，但是，由於缺乏對本地市場的足夠了解，或者是由於缺乏相關的專業人員，計劃製訂簡陋，費用浪費嚴重。
（4）廠家對該市場有著清晰且長遠的規劃，預算充足，戰術準備充分，對每一個階段的進度都要有明確的標尺。
市場對產品的反映往往又直接影響廠家的態度和投入，也會促使廠家重新調整對該市場的規劃。市場什麼都會變，隻是大家對贏利的執著追求不會變。
那麼，廠家的區域市場設計與經銷商又存在著什麼關係呢？在筆者看來，它直接決定了經銷商的贏利空間，因為市場是屬於廠家和經銷商兩者共有的。經銷商若想自己的利益最大化，就必須知道市場的另外一個所屬方——廠家對這個市場怎麼看？怎麼計劃的？打算怎麼投入的？隻有廠家對此市場重視，有投入，經銷商再配合相關的市場運作和資源調用，市場才有可能做得起來。
對於經銷商來說，一定要搞清楚，廠家有沒有該區域的市場規劃，再來采取相對應的自我規劃，若是屬於那種有費用預算，也有完整規劃的廠家，那麼，經銷商隻有規規矩矩賺你本該得的錢。因為，廠家把經銷商的功能定位已經做得很明確了，給經銷商自由發揮的空間很少。若是廠家對這片市場沒什麼規劃和預算，自然也就沒什麼投入，那就得靠經銷商自身的資源和投入來做市場，這樣的話，經銷商的風險未免就大了些。畢竟，市場投入和啟動是個巨大的工程，廠家參與態度和實質性投入非常重要。還有一種情況，廠家有預算費用，但是缺乏對本地市場的了解和完整的規劃，屬於那種有錢不會花的，在這種情況下，經銷商賺大錢的機會就來了，賺錢的空間也大了許多，除了正常的產品差價外，在幫廠家節約費用的過程中也可以賺錢。
那麼，作為經銷商如何才能搞清楚廠家對本區域市場有沒有完整的規劃呢？當然了，幾乎所有的廠家都聲稱自己對市場有嚴密、係統的規劃與設計，其實，真正有完整規劃設計的，不到十分之一。其實，稍加留意，經銷商還是可以從許多細節上來判斷出廠家有無完整的市場規劃，具體有以下幾種：
●廠家各級人員說出來的話是否一致
●有沒正式的書麵規劃文件
●選派到該市場來的業務人員是什麼樣的資曆和級別
●廠家什麼級別的高層視察市場的頻率
●廠家年度會議上的老板發言
換言之，這有點像小夥子娶媳婦，事先得弄明白媳婦的娘家對嫁姑娘這事是怎樣的態度，是盡快把姑娘嫁出去呢？還是一定要給姑娘找個好人家？並且，是打算利用嫁姑娘賺筆彩禮錢呢？還是打算拿些錢出來做嫁妝。作為小夥子，事先一定要把這些情況弄明白了，媳婦才能娶得順利。
死在親屬們手裏的經銷商
在2009年的第一個月，皖南某商貿公司的丁總在最後一次給員工發放年終獎金後，宣告公司關門。對於創業至今已有11年的丁總來說，這也是萬般無奈之舉，用丁總自己的話說，生意再做下去，遲早得把自己的命給賠上。若是不明就裏的人，一定會覺得很奇怪，這丁總的公司在當地也算是有一定影響的，手頭擁有十幾家大廠的經銷權，當地七成以上的終端網點與其都有生意往來，光是正式員工就一百來位，連辦公樓也是丁總自己整幢買下來的，論實力水平，在當地的經銷商群體中怎麼說也算是前五位的水平，無論是公司實力還是發展空間，乃至行業地位，都看不出來有什麼問題，可為什麼會關門？對此，丁總的解釋是身體原因，錢好總歸沒有命好，現在身體狀況很差，需要徹底地休養一段時間，加之又找不到合適的接班人選，幹脆把公司關門算了。
其實，真正的原因隻有丁總自己清楚，太累了，這個累不是身體上的累，而是心裏的累，讓丁總累到要放棄一切生意。不過，讓丁總累到如此程度的，不是上遊廠家，不是下遊客戶，不是競爭對手，不是下屬員工，也不是金融危機，而是圍繞在丁總身邊的一堆親戚。這話從何說起呢？