筆者在2005年起就開始接觸外資經銷商，幾年的接觸和摸索下來才發現，人家外資做經銷商的方式方法與我們所想像的壓根兒就不一樣。人家是以資本的方式在運作，而這個資本運作，恰是我們中國商人最為短缺的商業技能和經驗。這裏，筆者給大家介紹一下，老外怎麼做經銷商的。出於合作保密條款的一些限製，筆者不方便說出具體在哪個行業、哪個區域，僅以江蘇市場的小包裝食用油行業為例。
首先說明一點，外資經銷商進入我國的流通領域，是有明確的行業及區域劃分的。在行業方麵，外資經銷商隻會做國際化商品，所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流入我國的商品。例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶以及家居清潔用品等。而我國的傳統商品，外資經銷商一般不會涉足，例如白酒、地方特色食品、傳統調味品等。大家留意一下就會發現，外資已染指了我國大多數的啤酒企業，但絕少有外資進入我國的白酒行業。
在區域方麵，當前的傳統經銷商一般是城市市場，以地級市或是縣級市為單位，覆蓋範圍能擴展到幾個地級市的，已經算是大經銷商了。當然了，這與生產廠家這幾年所進行的通路扁平化策略有關。現在，國內大型生產廠家已經絕少有省級總經銷商了，隻有小型生產廠家才給經銷商放省級總經銷權。而外資的經營模式則是以省級為起步單位，目標是數個並聯在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區、桂粵閩地區、冀魯豫地區等。
外資經銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔保公司、本土市場調查公司和本土公關公司等一些組織機構合作運作的。這具體的操作手法其實也不複雜。在選定行業及區域後，首先由本土市場調查公司出麵，將某個城市某個行業的經銷商狀況調查清楚，在某市某行業一共有多少位經銷商，每家的經營狀況、渠道特性、業績、軟硬件資源現狀等；然後再由公關公司出麵，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資？經銷商當前最缺的就是資金和管理技術，而若是進行中外合資，這兩個問題都可以馬上得到解決。一旦有經銷商動心，運營公司緊接著出現，就合作的具體問題進行商洽，本地經銷商願意合作之後，外資會將合作經銷商的資產狀況進行核算，然後再以現金形式入股。一般來說，外資不會控股，而隻是會以現金購買40%以下的股份，繼續讓原來的老板出麵當老板，生意繼續做，老外並不出麵，隻是在後麵進行資金和技術方麵的支持，幫助該經銷商打擊當地的同行，甚至不惜采取惡性放賬（故意對下遊客戶增設賬期）的形式，攻擊當地的同行。一般會在短短數月，該合作經銷商會成為該行業在當地最大的經銷商，將競爭對手的數量控製在寥寥無幾的水平（但不會清掃一空）。與此同時，在全省的各個市場，同步如此操作。也就是說，在短短數月之後，該省的某個特定行業中，各個城市的經銷商都已經是這家外資經銷商的股東。外資經銷商將所掌握的全省經銷商資源進行整合之後，再來找上遊的廠家逐一談判，要求更高的銷售返傭和結算條件，不然的話，外資經銷商可以在一個省甚至是數個省的範圍內，全部中斷與這個廠家的合作。畢竟，這個省各城市最大的經銷商，都是這家外資經銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，還是件比較輕鬆的事情。當然了，若是某個城市的合作經銷商不願意被外資經銷商當槍使，要退出，也完全可以。外資經銷商會迅速把當地還沒死掉的某個本行業經銷商再扶植起來，成為當地最大的行業經銷商，掉頭把原來的合作夥伴殺個人仰馬翻。畢竟，資本所帶來的力量不是傳統意義上的品牌力量所能抗衡的。
3.國有經銷商的崛起
在數年前就啟動的萬村千鄉市場工程，在2007年又新開了近10萬家連鎖化農家店，目前已經在全國累計建設了25萬個連鎖化農家店，覆蓋了75%以上的縣市，並在著力減輕農家店稅費負擔，擴大農家店商品和服務經營範圍，增加農家店銷售額，切實提高農村商品配送率，組織開發適合農村市場的商品，確保農村流通的商品質優價廉。
以上這段是官方的新聞報道，這裏所提到的“萬村千鄉”，其實就是國家重啟國有商品流通體係的前奏，也就是供銷社，現在稍微有點年紀的人，對“供銷社”這三個字應該不陌生，供銷社其實就是經銷商，而且曾經是中國最大的經銷商。從表麵上看，供銷社似乎已經萎縮得差不多了，供銷社似乎也沒什麼競爭力了。但是，事情不像大家想的那麼簡單，從種種趨勢來看，國家可能要恢複供銷社了！至於為什麼國家要啟動供銷社，可能與外資進入我國的流通領域有關。畢竟，麵對外資商品流通企業的進入，政府不可能不會有所動作；私營經銷商一盤散沙，短時間內難以整合起來，政府隻有把原有的國有經銷體係恢複起來。