而一位成功的銷售人員要能夠保持自己的客戶，要時時刻刻記住保持住一個老客戶要比去物色兩個新客戶好得多。
在向客戶銷售時，你首先必須研究他的需求，以獲得充分的了解，而使他能夠向你購買。你該常記這一點，如果想為他服務，那你就應當經常研究他經營、使用貨品的方法程度，以及他對於貨品的需要。
如果你所銷售的商品，是一種消費品，如紙、帶、繩、卡片、墨水，或其他日用必需品，你的公司同時也是經辦這些貨品的，那麼千萬不要銷售太多那些貴重的設備，譬如數百元一件的，以致忽視了客戶經常需要的其他貨品。遇到類似情形時，你就必須和他靜靜地坐下來，慢慢地向他解釋，給他指出這樣一種事實：在他所在的那一地區，如果每年能在300個客戶中找到200個各買兩件這種10元一件的貨品，那麼他每年就可得到14萬元的傭金。同時再給他指出：他若能在60天之內去拜訪客戶一次，那麼這種“往返的麻煩”非但可以使客戶購買這種貨品，還可使客戶向他購買所需要的一切；而且，當客戶感到要購買更多設備時，就會向他去買，而不會去向他的競爭者去買。隻有到這時，他才能體會到這種事情意義的重大。因此，不可讓那些可以使你賺得較多的傭金的大貨品，妨害了你對於一些自己可以銷售的小貨品的留意。
銷售與服務密切配合
許多公司稱服務員為“處理機械修理工作的人員”。機械工與銷售人員為客戶所作的一次服務，都可以說是一種銷售行為。
要記住，沒有一樣貨品是十全十美的。當然，貨品製造得愈好，其所需要的服務工作愈少；但是，如果需要服務的話，那麼這種服務一定要是最好的。這種工作應該由受過訓練的人員去完成，並應該利用你公司所製造的、所經售的或所介紹的最好的零件與材料。
學習客戶調查
記錄和反省
訪問一結束，即將有關情況迅速地記錄並整理成書麵資料。這一次的書麵資料應與第一次訪問時的資料進行比較，將不同之處標出來。
另外，每次訪問都必須認真地反省一下自己的態度、發言是否有不適當的地方，並在記錄簿上用不同顏色的筆或者用比較大一點的字醒目地加以注釋。並以此擬訂下一次訪問的方案。
到新客戶那裏訪問時，往往會因過於緊張，而不能充分發揮自己的能力，當時可能沒有辦法，但告辭之後要將當天工作的有關情況回頭反省一下，這樣你的進步會很快。反省的重點是：
接受對方接待時自己的態度如何，是否粗魯不雅？說話是否顯得尖酸、刻薄？自己的言行是否有說服力，以及有無過分之處等等。
準備的資料是否有不足之處？
說話的時間、間隔是否合適？
討價還價時有什麼不恰當的地方？
不斷地檢討反省，認識到自己不成熟和不足之處，並能適時地改正過來。正如打高爾夫球，打完之後再回想自己雙臂揮棒傳球的姿勢和動作，就會發現有不少不足的地方。
要養成商業談判後趁自己尚能記憶的時候反省檢討的習慣，不過實際上能做到這一步的人很少，如果你能做到，那你就勝人一籌，也就能戰勝競爭對手。
客戶訪問記錄
請買一個筆記本作為客戶訪問時的記錄本，訪問之後回到公司或住處，不妨將當天的有關情況比較詳細地記錄下來。記錄的事項有：
客戶表示的最終價格和有關交易條件；
當請求對方訂貨時，對方的態度以及交易能否成功的準則；
客戶（采購人員）的印象、性格、興趣和嗜好等；
與現在批發商的關係及自己的印象。
與一般的日記本不同，用戶訪問記錄本裏所記的內容要廣泛全麵一些，凡是自己所聽到、看到、想到、感覺到的都記下來。記錄本的用處很大，可作為進行交易可能性的分析預測，並可根據記錄製訂出再次訪問方案。再次訪問之後，將有關情況再記錄下來。
客戶調查
認識客戶、了解客戶是銷售人員特別注重的一件重要的事情。一個積極擴大市場份額的銷售人員，必須通過各種方法和途徑了解以下問題：
客戶的需求和期待是什麼？這些需求和期待中，對客戶來說最重要的是什麼？
這些需求和期待，公司能滿足多少？競爭對手能滿足多少？
公司如何才能做到不隻是單純地滿足客戶需要，更能滿足客戶所追求的價值？
看完回信，斯蒂芬確實感到了一陣羞愧！為自己取得了一點成績所表現出來的淺薄，同時也深深地感激一分鍾經理的提醒。與自己所渴望的前途和自己畢業時的誓言相比，眼前的這麼一點業績算什麼呢？更何況自己不久之前還是一副落魄的樣子！