◎ 衝突產生的原因
妥善處理銷售團隊的衝突是銷售經理應該具備的能力。銷售團隊內出現衝突現象是正常的，存在著必然性和偶然性。衝突的原因和性質是不一樣的，因此，銷售經理采取的措施也應該有所不同。有的衝突對於提高銷售團隊的工作效率是有利的，應該加以利用；有的衝突純屬團隊成員之間的私怨，惡意報複．這時應該嚴厲加以製止。
1．缺乏溝通。缺乏溝通會導致衝突。溝通渠道不順暢、成員之間溝通的積極性不高，會造成團隊成員之間存在誤解，當這些誤解積累到一定程度而無法被化解時，衝突就會出現。當然，溝通過程中的一些不良因素，例如語義理解困難、溝通中的噪音、多個渠道傳播等也容易導致誤解，出現衝突。
2．團隊的內部結構。
團隊結構中的以下因素也會導致衝突的出現：
★（1）分工細致程度。
當團隊的規模越來越人、任務越來越專業化的時候，團隊成員的分工就比較細致，都有明確的工作範圍和界限，如果其他成員有所涉及或進行幹預，發生衝突的可能性就會加人。
（2）任職的時間長短。
任職的時間和衝突成反比例，團隊成員越年輕，在團隊一「作的時間越短，發生衝突的可能性也就越大。相反．團隊成員越成熟，積累的相關經驗越多，越不容易出現衝突。
（3）管理範圍的明確程度。
管理範圍的模糊性也增加了團隊間為控製資源和領域而產生的衝突。
（4）參與的氛圍 。
參與的風格和衝突也有高度相關性。參與性強，鼓勵團隊成員提出不同的見解，這時衝突的可能性就會加大。★
3．個人因素。
有些銷售成員對於其他成員存在偏見，以至於連帶對相關人員的某個觀點也不讚成．甚至看不慣他們的一言一行，此時衝突就在所難免。
此外，價值觀方麵的差異對衝突的影響也很大，來自不同背景下的銷心人員可能會因為觀念的差異而引發衝突；而專製、缺乏自尊或者自尊心太強也是衝突潛在的原因。以上三點會成為衝突的根源，構成了衝突的隱性或潛在因素。一以遇到合適的機會，衝突的發生就在所難免。
◎ 衝突的兩麵性
1．衝突的有效性
衝突井不都是有害的，也有其積極的一麵。其積極性主要表現在：
★( l ) 內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體係。
（2）衝突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒才 〔 反而會造成極端反應。
(3) 與外部團隊或者成員的衝突可以增加銷售團隊的內部凝聚力。
（4）衝突可以使衝突部門充分表現各自的實力，並最後達到權力的平衡，以防止無休止的爭鬥。
（5) 衝突可促使聯合，以求生存或對付更強人的敵人。★
2．衝突的有害性
團隊中也有具損害性的或阻礙目標實現的衝突，有時有益衝突也可能會轉化成有害衝突．團隊管理者必須消除這種衝突。衝突的有害性主要表現在以下幾點：
★( l ) 導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低。
( 2 ) 造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度。
（3）衝突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。★
衝突的有效性和有害性是依據它對團隊績效的影響來衡量的，銷售經理不能簡單地把一項衝突劃歸到某一類，必須在現實中根據它的建設性和破壞性加以確定。既然衝突的發生有著其必然性，銷售經理就應該認清衝突的性質，充分利用它的有效性，來為銷售團隊的目標服務；同時，盡錄避免有害衝突的發生。