貨品管理是銷售管理的重要組成部分。訂貨和發貨流程是否順暢，直接影響產品能否及時準確地到達目標顧客手中；退貨製度是否健全，直接影響目標客戶對企業的滿意度和忠誠度。良好的貨品管理可以幫助提高銷售業績、減少庫存和貨品的積壓、從而提高企業運營效率和利潤率。
■訂單、發貨與退貨的管理
企業接受客戶的訂單，按訂單組織生產，按期、保質、保量地向客戶發貨與交貨，逆是訂單生產方式下企業銷售業務的基本形態。當然，如果企業在供貨的某一環節發生問題就有可能導致客戶的退貨。所以，在企業的銷售管理中必須重視訂單、發貨、退貨的管理
◎ 訂單管理
要提高企業的供貨水平，首先必須加強訂單的管理。銷售人員處理訂單是否準確、快速，能否保證對客戶的不間斷供應，都取決於訂單的計劃管理和控製。訂單管理，主要根據客戶需求和企業的生產能力，製定企業的供貨計劃，接受客戶訂單，同時協調客戶上內部各部門尤其是生產和儲運部門的工作，確保銷售訂單按時完成，並做好售後服務等市關事宜。
【實例】 某家具企業訂單的處理
★一份訂單處理不好，很有可能給企業帶來無法估量的損失。溫州的65家家具企業結成聯盟，不僅在溫州家具界引起了轟動，外界的反響也很大。一名著名家具公司的采購商就慕名而來，並且帶來了一個組合方桌的樣品。溫州家具集團的技術部門看了三後，胸有成竹地表示：要達到樣品的要求，技術上一點問題都沒有。但是，采購商一報訂單量，集團人員大吃一驚：合同期限四年，合同總金額高達一億元人民幣。
麵對如此誘人的訂單，溫州家具集團製定了兩套緊急方案。第一個方案是，專門組織一個新車間，馬上采購相關設備，找一個一萬平方米以上的廠房，組織工人，建一條流水線。第二個方案是整合現有資源：木材烘幹由歐亞木業公司負責，木材加工在頂豐公司內進行，油漆加工在另一家企業進行，木材和原材料采購以及包裝等由家具集團組織實施。但是，經過考察，溫州家具集團發現，生產用的橡膠木讓他們無法簽下這一億元的訂單。因為橡膠木的進口有配額限製，完成這筆訂單每月需要上千立方米的木材，根本得不到材料完成訂單。事實上，以目前溫州家具集團的生產模式，就是接下了這億元訂單，根本無法履約。即使履約，成本也很高昂。★
1．訂單的內容
一份訂單，通常涉及以下內容：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容(如項目號、描述、數量、單價、金額、需求日期、交運日期以及是否要交稅、是否單獨裝運等)、日期信息(如訂貨日期、登記日期以及最後確認日期)、交運信息(如運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等)、客戶信息(如客戶號、采購者姓名等)等。
2．訂單報價的管理
在實際操作過程中，訂單的報價方式主要有兩種。
★(1) 直接報價法。直接報價，即在客戶對產品產生購買願望並詢問產品價格後，直接告知客戶產品的成交價格。我國大多數企業都有一定的存貨，而且對產品的價格範圍也有明確規定，在這種情況下，報價就比較容易，可以采取直接報價法。
(2) 估價報價法。如果客戶需要的產品企業沒有庫存，必須根據客戶的具體要求為客戶組織生產，那麼隻能對價格進行一個估計，在有了準確的定價信息後才能向客戶報價，這就是估價報價法。估價，一般由銷售部門與生產計劃部門協調，對涉及交貨應注意的問題加以嚴格確認，如：訂貨的品名、規格和數量；付款的條件、日期、地點和方式；運送方式和交貨條件；安裝、轉運及修理費用的協定。對這些問題確認無誤後才能進行訂單估價。★
不管是哪一種報價方式，銷售人員在承接訂單後，必須區別所承接的客戶是老客戶還是新客戶。對於忠誠的老客戶，如果其訂單金額符合其信用額度，可依照慣例認可本次交易；與新客戶的交易，原則上必須交納一定數額的保證金，並在交貨的同時收取現金；對於過去曾經發生過支票不兌現或不信守契約的客戶，一概不接受代理付款以外的訂貨方式。在對訂單進行仔細評估後，連同客戶支付的訂貨保證金、合同文本以及金額差額證明等訂貨的事實資料，一並交所屬主管審閱，在取得主管的同意後，才能對客戶訂單報價。
2．訂單的流程管理
由於企業生產模式的不同，接受訂單的處理方式也大不相同。
(1) "存貨生產模式"下的訂單流程管理。存貨生產模式，即企業以自己庫存的商品來滿足客戶的需求。這種生產模式有利於更快捷地為客戶服務。但是，這種模式下的企業必須具備強大、準確的銷售預測能力。否則，在市場需求千變萬化的今天，很容易造成庫存積壓和資金占用。
在實際工作中，每個月的實際銷售量往往與銷售預測有出入，有時甚至相差懸殊。比如，我國某知名奶粉生產企業的陝西區域經理認為，4月份該公司在陝西的奶粉銷售量會達到l00噸，而實際上隻銷售了l5噸，結果造成了85噸的庫存積壓。為了盡量避免這種被動局麵，銷售部門應對銷售資料進行科學分析，判斷產品暢銷或滯銷的可能性，再與生產部門召開產銷協調會來定期研討。