8.推銷員應注意的細節
★(1) 日期、付款期限、付款條件變更的情況下,業務員與客戶未能相互了解,業務員仍按原來的情況收款。
(2)客戶對合同內容提出變更但業務員未給予處理。
(3)有退還品卻不加以完全處理、扣除。
(4)收款單未在指定的日期送去,等等。★
9.不要急於銷售,風險責任明確
貨款無歸的風險有時是由銷售人員造成的。有些銷售人員惟恐產品賣不出去(特別是在市場上處於弱勢的產品),因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下,就采用代銷或賒銷方式,結果給企業造成重大損失。
不實行強迫性銷售。一些業務員急於得到業績,就采取導致回收困難的強迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點,在回收貨款時,客戶會說:“我不願意進貨,是你千拜托萬拜托,不得已才進貨的。如果你急於收錢,反正產品還沒有賣出去,你帶回去好了。”這樣,業務員也不敢堅持收款了。
10.嚴密的合同
為預防客戶拖欠貨款,在交易當時就要規定清楚交易條件,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定。例如,有的代銷合同或收據上寫著‘‘售完後付款”,隻要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據上寫著“10月以後付款”,這樣的規定今後也容易扯皮。
另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書麵形式(合同、契約、收據等),並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章,幾個月或半年之後再去結賬時,對方有可能說,這個人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無論經手人在與不在,對方都無法推脫或抵賴。
11.隨時觀察動向
掌握債務債權,掌握其物品情況,了解其有無上下級單位可追討,了解對他們公司有影響力的重點人物,掌握他的習慣付款時間。交易達成之後,要經常觀察客戶的經營狀況,及時察覺其異動。如果客戶出現異常的變化,一般事先會有一些征兆出現。
例如:
★(1)進貨額突然減少。
(2)處理並不滯銷的庫存商品。
(3)拖延付款。
(4)客戶單位的員工辭職者突然增多。
(5)老板插手毫不相幹的事業或整天沉溺於聲色之中。
(6)客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣。
(7)因為討債人增多老板避而不見。
(8)下層客戶賒銷過多,貸款回收困難。
(9)內部矛盾加劇,業主轉移。★
一旦發現倒閉,馬上連夜行動,了解他有無債權可以劃撥,了解他有無上下級單位可以追索。盡可能拿回物品以減少損失。
12.了解他的財務狀況
如果經過多次催討,對方還是拖拖拉拉不肯還款,一定要表現出相當的纏勁功夫,或者在偵知對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好進一筆款項時,就即刻趕去,逮個正著。
13.利用第三者
登門催款時,不要看到客戶處有另外的客人就走開,一定要說明來意,專門在旁邊等候,這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門,這樣做會搞砸他別的生意,或者在親朋好友麵前沒有麵子。在這種情況下,隻要所欠不多,一般會趕快還款,打發你了事。
收款人員在旁邊等候的時候,還可聽聽客戶與其客人交談的內容,並觀察對方內部的情況,也可找機會從對方員工口中了解對方現狀到底如何,說不定你會有所收獲。
14.直截了當
對於付款情況不佳的客戶,一碰麵不必跟他寒喧太久,應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會使對方在精神上處於主動地位,在時間上做好如何對付你的思想準備。