廠家與經銷商合作的形式很多，可包括以下幾項。
★（1）聯合促銷。廠家與經銷商共同進行促銷，如合作廣告——經銷商發布廣告，廠家給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據報銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協助經銷商向其下級客戶銷售；銷售工具——廠家為經銷商提供樣品、POP等。
（2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家為大的零售商專門生產某一產品，以及經銷商買斷某一品牌經營等。
（3）信息共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方麵的信息。
（4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方麵的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。★
在緊密型的夥伴關係中，廠家與經銷商共同致力於提高銷售網絡的運行效率，降低費用，管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關係（如幫助經銷商製定銷售計劃），渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體製），積極、妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經銷商提供高水平的服務。廠家為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方麵的支持，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長。
在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關係。
★ （1）合同式體係。在廠家與經銷商之間，經銷商與經銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎上，把渠道中各個獨立的實體聯合起來，形成一個合同式的營銷體係。特許經營就是一個典型的合同式體係，通過特許權，將生產到經銷的各個環節連接起來，形成一個完整的直達終端的經營體係。
（2）管理式體係。一些廠家依靠自己的市場聲譽、產品創新能力及其他力量，成為整體流通通路的主導成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯合成一個體係。
（3）所有權式體係。廠家以人股的方式來控製銷售渠道，如格力空調西南銷售公司就是由格力集團與經銷商共同人股組成的。所有權經營體係的整合水平最高，廠家與經銷商的聯係最為鞏固。在這一體係中，渠道成員的獨立性部分或全部喪失，整個渠道的活動將全部受製於廠家的目標，渠道的經營能力也大大提高。★
5．市場重心：由大城市向地、縣市場下沉
以往許多企業是以大城市為重點，開發的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業則已將市場重心轉移到地區、縣級市場，著眼於地、縣級市場的開發，在地、縣級市場上設立銷售機構，如雙彙集團在一個省設立的辦事處多達一二十個。企業以大城市為銷售重心，靠一個或幾個經銷商來輻射整個省級市場，受經銷商銷售網絡寬度和深度的局限，容易出現市場空白點，造成市場機會的浪費。將銷售重心下沉，在地區設立銷售中心，則可能做好地區市場；以縣為中心設立辦事處則可能做好縣城——鄉鎮——村級市場。
市場重心下沉是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經銷商的選擇上，銷售機構下沉，客戶也要下沉。以往企業是以省城為中心來選擇經銷商，有一些經銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個縣選擇、設立經銷商。
企業對經銷商的政策也由此發生了變化，從重點扶 持大客戶轉移到重點扶持二、三批經銷商。美的集團的小家電經銷商以前多在省會城市，現在要讓地、縣級經銷商占全部經銷商的2／3，把市場發展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經銷商隻負責給美的提供資金，讓二、三級經銷商去做市場。一個地區級的經銷商的銷售量可能隻有一級經銷商的1／10，但得到的美的集團的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經銷商市場競爭力，做“小方塊”的規範來實施更大市場的規範，美的現在的渠道戰略就是“弱化一級（經銷商）、加強二級（經銷商）、決勝三級（終端商）”。