★（1）企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地營銷下去，由於網絡不健全、渠道不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品營銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見麵，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。廠商無法保證消費者在零售店裏見得到、買得到、樂意買。
（2）產品進入零售店後，擺放到什麼位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
（3）廠家的銷售政策無法得到經銷商的全麵執行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
（4）廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。
（5）廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營，如此等等。★
實踐證明，這種市場運作方式越來越成為銷售工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業開始以終端市場建設為中心來運作市場。廠家一方麵通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使自身的產品能夠及時、準確而迅速地，通過各種渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方麵，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂意買。
此外，在渠道運作中的另一個創新的趨勢是渠道關係互動化。這裏同樣分兩種情況：一種是對消費者而言，隨著互聯網技術的發展和網上交易環境的配套，網絡營銷逐漸興起且呈普及趨勢。而網絡營銷的最大特性就是互動，製造商與消費者的互動，最大限度地使供需
關係得到協調。另一種情況是廠家與商家的互動，利用互聯網技術使銷售活動電子化，在供貨、配送等環節提高效率和準確性。
3．渠道終端：直麵消費者與零售商
這裏分兩種情況：一種是直接麵對消費者的情況，由於生活要求不斷提高，消費需求千差萬別，消費將進入個性化時代，所謂“一對一營銷”、 “定製營銷”將越來越凸顯。另一種是直接麵對零售商的情況，順應消費個性化的需要，零售業態將更加豐富，諸如特色商店（集中經營特定的商品）、特許經營店、品牌專賣店等將更多湧現，形形色色的零售業態使企業麵對更加個性化的銷售終端。
在渠道終端的渠道商品也體現了多樣化的趨勢。這是相對於購買要求專業化而言的。幾年前，除了專業的電信門市外，沒人敢在別的地方購買手機，大家電也未進入超市，但隨著耐用高值商品逐漸向普通消費品過渡，也隨著更多的品牌被認可，消費者對購買專業化要求逐漸降低，更多的商品將進入更多的零售場所，使渠道所承載的商品更加多樣。事實上，海爾經過渠道調整後，要求零售商大、小家電一起賣，這就使原來隻賣大家電或隻賣小家電的零售商增加了商品的多樣化。
4．渠道建設：由交易型關係向夥伴型關係轉變
傳統的渠道關係是“我”和“你”的關係，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。
在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關係變為“我們”的關係，由油水關係變為魚水關係。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家對渠道的集團控製，使分散的經銷商形成一個整合體係，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。