麥當勞向其特許經營商提供店麵、促銷支持、培訓、通用管理和技術支持等；與之對應，特許經營商必須達到有關物質設備的標準；適應新的促銷方案，提供所需信息及購買指定的食品原料等。★
在確定了渠道選擇的幾種方案後，企業還需按照經濟性、可控性和適應性三個標準來進行評估和選擇。
首先是經濟標準，用來衡量各渠道方案的銷售量大小以及各自達到不同銷售水平時的成本大小。主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平；比較由本企業推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高； 比較由本企業設立銷售網點直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看那種方式 支出的費用大，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方式。
其次是可控性標準，涉及對於銷售渠道的控製問題。一般說，采用中間商可控性小些，企業直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業必須進行全麵比較、權衡，選擇最優方案。
第三是適應性標準，考慮每種渠道的延續時間、獲得新的銷售渠道的可能性等問題。如果生產企業同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有效，但生產企業不能隨便解除合同，這樣企業選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產企業必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經濟或控製方麵具有十分優越的條件。從經濟和可控的角度考慮，含有長期義務承諾的渠道更為優越。
■銷售渠道的管理
為了保證係統能長期高效地運作，以實現企業的分銷目標和整體目標，企業還必須對銷售渠道進行管理和控製，包括必要時對渠道進行調整。
◎ 銷售渠道成員關係管理
生產企業的銷售渠道管理的一個重點是處理與各網絡成員的關係。
1．建立銷售渠道資料庫
企業要注意與渠道成員進行雙向溝通，注意收集、整理各銷售渠道成員的信息資料，分別為他們建立資料庫。凡是與銷售渠道成員有關的信息，如市場覆蓋麵、營銷額、商品構成、價格、廣告、資本、聲譽、競爭地位等都可收集，並分別為每一個成員建立一份檔案，作為評估和管理銷售渠道成員的依據。
2．密切與中間商的關係
傳統的處理中間商關係的方法是以自己為中心，采取胡蘿卜加大棒的兩麵手法，如高利潤、補貼與推遲交貨、終止供貨的方法，從長遠來看，這種合作方式也不穩固。如何建立與中間商長期穩定的合作關係？隻有在加深對中間商的了解基礎上，建立一套有計劃、實行專業化管理、垂直的市場營銷係統，把生產企業與中間商牢牢地結合在一起。
了解中間商的需要和對生產企業的願望，包括在價格、交貨情況、促銷、市場調研、培訓和售後服務方麵所需要的合作。在此基礎上，確定雙方的合作目標、存貨水平、廣告、促銷和培訓方案。
3．激勵中間商
通過對中間商的有效激勵可達到對銷售渠道成員的有效控製和管理，所有激勵中間商的方式歸納起來有三種：
★（1）評獎，通過設置目標獎、成本獎、合作獎、付款獎的方式激勵中間商。
（2）競賽，通過在營銷網絡內開展銷售競賽、服務競賽、促銷競賽，調動成員的經營積極性。
（3）地位提升，如評選最佳經銷商，或由一般經銷商提升為特約經銷商，或提升為地區、全國總代理等。★
4．渠道衝突管理
一方麵要采取措施預防衝突。在營銷網絡中獲取領導地位，取得信任和尊重；網絡成員之間加強溝通，協同工作；在生產企業決策時，必須考慮中間商的利益，以適當的方式幫助中間商，以利開展工作；預先進行損失投保。
另外一方麵妥善處理衝突。衝突產生後，營銷網絡領袖有責任製定明確的解決方案，采取有效的協調方式，控製局勢，避免事態的惡化。當事的雙方應頭腦冷靜，共同對問題調查，澄清事實，明確責任，探討解決的辦法。
◎ 實體分配管理
實體分配即通常所說的“物流”，指的是商品從供應方到需求方的物理空間的移動，包括存貨、送貨等環節。實體分配管理包括：
1．存貨控製
存貨控製的方法是在科學預測商家的訂貨時間和數量的基礎上，調整企業的生產，確定其庫存數量。
首先是商家訂貨時間預測。雖然經驗是決定訂貨時間的常用方式，但以下公式為確定訂貨時間提供重要依據。
安全訂貨點：訂貨前置時間×使用率
安全訂貨點是發出訂單時，商家為了防止商品脫銷需要維持的最低存貨量。
訂貨前置時間是自訂單發出以後到收到貨物所需要的平均時間。
使用率是在某一段時間內，顧客每天購買數量。
其次是商家訂購數量的預測。商家在確定訂購數量時主要考慮訂貨成本和存貨成本。定貨成本是從發訂單到收到貨、驗貨發生的訂貨處理費用。存貨成本包括倉儲費、資本成本、稅金保險費、折舊與廢品損失。