(4) 培訓總結、資料歸檔。★
■培訓需求分析
銷售經理在沒有對培訓需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓的具體內容，如課程、時間安排等，並以自己的經驗和理解作為取舍的主要標準。這種過於浮躁的做法往往導致培訓效果的不理想。
一般的銷售培訓從確定培訓需求開始，銷售經理要站在公司戰略的角度審視銷售，從公司發展找出銷售人員麵臨的未來挑戰，培訓不僅是解決你的眼前問題，更是為了你的銷售團隊贏得未來競爭優勢。 對每一次銷售培訓，為了真正達到效果， 在實施培訓前，一定要先弄清楚如下幾個問題：
★ (1) 這次培訓你想讓銷售人員做些什麼；
(2) 需要什麼知識；
(3) 需要什麼技巧；
(4) 需要銷售人員采取什麼態度。★
做培訓需求分析時，可以通地對銷售員觀察、麵談、問卷調查、自我診斷、調查等多種方式進行，以了解銷售員在哪些方麵需要通過培訓加以提高。
■製定培訓計劃
銷售人員培訓計劃是根據企業的近期、中期、遠期的發展目標對企業銷售人員培訓的需求進行預測，並製定培訓活動方案的過程。培訓計劃是一個係統工程，它包括確定培訓目標、分析現階段差距、確定培訓範圍、製定培訓內容、選擇培訓方式、確認培訓時間以及培訓計劃的調整和組織管理等工作。
◎ 確定培訓目標
一般而言，目標不能太籠統，應當針對具體任務。對銷售人員培訓目標的設計，往往定位於提高銷售效率、增加銷售額。但是，一個有效的培訓計劃的目標，還應包括其他內容，如降低離職率、提高士氣、促進溝通、改善顧客關係等。
1． 提高銷售效率
企業通過培訓來提高銷售效率，進而提高銷售利潤率。經過培訓的銷售人員可以提高人均銷售額，也可以降低銷售成本。
2． 降低離職率
良好的培訓計劃可以降低離職率，培訓有素的員工很少失敗。設計良好的培訓計劃為受訓者模擬真實的銷售生活，包括銷售早期可能遭遇的打擊與失望。能解決這些問題的受訓者失去信心和辭職的可能性很小。
3．增強士氣
離職率與士氣密切相關。沒有經過適當培訓就進入商界的銷售人員可能會遇到士氣低落的困境。目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。
4． 促進溝通
培訓還能使銷售人員明確為企業提供顧客和市場信息的重要性。他們應該了解企業是如何使用這些信息的以及這些信息是如何影響企業銷售業績的。
5．改善顧客關係
良好的培訓計劃能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關係的重要性。他們應該學會如何避免過度推銷，如何確定顧客需要什麼產品，如何解決顧客投訴。
6．加強自我管理
管理層越來越關心員工如何利用時間，如何用有限的工作時間獲得更多的銷售。銷售人員必須有效組織和分配時間以取得銷售的成功。
◎ 選擇培訓講師
對培訓公司和培訓講師要有一定的審核評估，通常一位培訓講師應具備下列基本要求：★（1）豐富的市場及銷售經驗；
（2）有教學的欲望和熱忱，這樣學員容易受到影響和感染；
（3）通曉教學內容；通曉教學方法和技巧；
（4）了解如何學習，以便提高教學的有效性；適當的人格特質；
（5）溝通的能力強；富有彈性和靈活性。★