第9章 銷售人員的招聘與選拔(6)(2 / 2)

在開始的幾天,給新雇員分派一位指導或顧客,直到他們對公司感到適應。也可以在前幾周為他們準備係列活動,目的就是使你的新職員能有效地很快融入到新的環境中去。一個銷售人員在為公司工作的頭一年,連續的指導很重要。高級銷售人員在第一周擔任新雇員的指導者,也可作為非管理上的輔導教師,幫助新人理解公司文化。對新雇員每個月要有一次會議,以確保對他們的行為滿意,讓銷售人員了解他們自己正在做什麼。在幫助新雇員度過工作的第一周上,下列建議可讓新銷售人員感到適應,也可幫助他們調整自己的新工作。

★(1)如果是一家小公司,考慮做一本小冊子,包括在公司中的每個人的照片、姓名、部門工作職責。新雇員將能夠很快知道其他人的名字和如何使自己適應這個組織。

(2)安排和直接主管、部門經理、高級雇員一起午餐,這可使關鍵的人物能給新人提供建議和指導。

(3)讓新招聘的銷售員在每個部門工作一天的時間,這樣一旦他們開始進行銷售,他就可以對他要打交道的人比較熟悉。

(4)在經曆了幾個月工作後,一定要給新業務人員確切地評價反饋,無論是肯定的還是否定的。許多銷售經理心裏知道新人現在幹得不錯,什麼也不說;也不給予鼓勵,其實,對新雇員進行及時肯定很重要。

(5)盡可能讓現有的業務代表和新人見麵,這能使新雇員對銷售情形有更廣泛的考察和了解,也使他們熟悉其他團隊成員。

(6)記住已經雇傭了這些人來擔當銷售職位,要不斷地培訓他們,在銷售過程控製、業務實踐和技術上都要提高。許多公司雇傭銷售人員,頭幾個星期就讓他們處理產品問題,而不是集中於銷售問題,這是不對的。★

3.入職一周的觀察

招聘到一個差的銷售人員,即便隻有很短的時間,也會給公司帶來巨大損失。公司除了要付給他一定的工資外,還要支付相關的電話費、辦公費、差旅費等管理費用。除此以外,公司因為用錯人,還可能丟掉客戶,這一項機會成本是非常可觀的。其實,隻要通過一周的培訓就能判斷一個人到底是不適合做銷售。因為在這一周5天的工作日裏, 80%的本性都會暴露出來,這是絕佳的觀察日期。

★(1)著裝的清爽。有些人在麵試的時候還是職業套裝,培訓的時候就走了形。作為銷售人員最低要求是整潔、大方。衣服要洗幹淨;頭發要梳理幹淨,胡子也要刮幹淨。如果連最基本的禮貌都沒有,又怎麼會去尊重客戶。?

(2)時間的先後。培訓時每天早上8點半準時上課。有些人總是8點一刻就到教室,幫老師架筆記本,給老師倒水,準備白板刷,非常勤快;另一些人永遠是8點半準時到;還有一些人永遠是8點35分進來。這反映了銷售人員做事態度是否積極,也是我們考察的重點。

(3)座位的先後。在單位開會的時候,關心老板、關心課程的人會坐前麵,隨時舉手回答。而有些人永遠都坐在後麵,一會出去抽煙,一會去洗手間,不停地開小差。坐在後麵的人常常是回避老師的眼光,怕老師提問。事實上,上課提前來的永遠是那幾個人,開會坐在前麵的也永遠是那幾個人。這就是態度不同、人性不同的表現。

(4)眼神的好奇。當培訓師站在講台上的時候,能夠直接觀察每個人,他一眼就能看出來誰是真點頭,誰是假點頭,有沒有認真聽課。認真聽課的人頭部都是傾斜的,假裝聽的則是呆頭呆腦,眼睛亂轉。有好奇的眼神的人代表他態度認真,有求知欲。

(5)提問和回答問題。在課堂上講課,永遠都存在一個2/8定律:20%的人在積極回答提問又積極發表意見,80%的人永遠是一言不發,回避提問,不想發表意見。這也是我們考察的一項重要內容。

(6)最後離開的人。吃快餐和公司聚餐不一樣,快餐是工作餐,越快越好;而公司聚餐是個團聚,是大家相互交流、培養感情的好機會。這裏要考察的是誰能留到最後。★

在日常的公關活動中,每個人的心態會全部表現出來,是否樂意幫別人,是否有禮貌,做事是否主動積極,是否善於回答問題,是否尊重別人,這些問題對銷售人員來說非常重要。如果你的公司沒有條件做心理測試、現場招聘,那麼就要做好新員工一周的考察工作。隻有這樣,招聘工作才會改善,才能選拔出頂尖的銷售人才。