第1章 銷售組織的設計(1)(2 / 3)

開發性銷售人員、維護性或支持性銷售人員都是企業銷售組織的重要成員。在建立銷售組織時,需要考慮不同類型銷售人員的規模及比例。

3.銷售方式對組織設計的影響

從銷售渠道環節和銷售的組織形式來看,銷售方式有直銷、代銷、經銷、經紀銷售與聯營銷售等。

★(1) 直銷。直銷是指企業自己直接把產品銷售給最終的目標市場,而無須通過中間商的銷售方式。直銷可以通過自己設立的專賣店或特許經營連鎖專賣店進行,也可以自找零售商,設立店中店或專櫃。直銷有利於減少銷售環節、降低銷售價格,並能及時地反饋市場信息,但也分散了企業的精力、增加了企業的投入,不利於社會專業化分工的發展。直銷往往被一些專業性很強的企業或對銷售策略有特殊要求的企業采用,如一些開展名牌戰略的高檔服裝企業、要求現場谘詢的化妝品企業、彩卷及專業衝擴企業等,往往在嚴格的銷售培訓後,通過有專業服務的直銷網絡來確保銷售服務的質量與效果。"

(2) 代銷。代銷指企業將產品委托給中間商代理銷售的方式。代銷商不承擔資金投入和銷售風險,隻按協議領取代銷傭金。我國正處於市場經濟初級階段,麵對買方市場的我國零售企業很多實行代銷製。賣不出去的商品原封退還,這是一種利用買方市場向企業轉嫁商業經營風險的錯誤策略,不但使企業有苦難訴,資金被嚴重擠占,而且也會導致商業企業放鬆經營管理,並最終喪失市場競爭力。代銷是可以開展的,尤其是對一些有一定經營難度的新產品,是可以經雙方協商而采用代銷方式的。代銷應以商業信譽為本,在互利互助下求得共同發展。

(3) 經銷。經銷是一種通過中間商向企業買斷產品所有權而開展商業經營的銷售方式。在市場經濟成熟的國家,中間商向企業買斷產品經銷是較為通行的做法。買斷產品經.銷的實質,是工商企業按照各自的市場分工,建立的一種風險共擔、利益共享的合作關係。開展規範的經銷方式,可以促使商業企業研究市場,慎重進貨,努力提高自己的經營與管理水平,增強市場競爭力。

(4) 經紀銷售。經紀銷售是指供貨商與銷售商利用經紀人或經紀商溝通信息,達成交易的銷售方式。經紀商不直接管理商品,對商品沒有所有權,更不承擔風險,隻是通過為購銷雙方牽線搭橋、協助他們進行談判,向雇用他們的一方收取"傭金"。

(5) 聯營銷售。聯營銷售是由兩個以上不同經營單位按自願互利的原則,通過協議或合同,共同投資建立聯營機構,聯合經營某種銷售業務,按投資比例或協議規定的比例分配銷售利益。聯營各方共同擁有商品的所有權。★

企業銷售產品的方式和策略直接影響企業的組織形式。

4.產品銷售範圍對組織設計的影響

產品銷售範圍不同,對銷售組織也有很大影響。有些產品受其自身特征的影響,隻能在有限的區域內銷售,並形成一定的銷售區域。產品的銷售區域小,其銷售組織相對簡單些;產品銷售區域大,其銷售組織相對複雜些。區域銷售組織不是租一個辦公室,招一個經理、一個主管、兩三個業務員就夠了。銷售組織的設計涉及到銷售區域如何劃分、費用如何投入、人員如何安排等一係列問題。同時,銷售組織組建起來後,如何運作、如何管理、如何控製及如何達到組織目標,這些問題還需要進行周密的思考。

★2004年,萬家樂公司打破多年來銷售區域一成不變的格局,曆史性地將原來的18個銷售區域拆分成34個銷售區域。銷售區域的拆分,意在擴大市場份額、拓展銷售市場。近幾年,公司銷售區域主要集中在省區市場、靠近大客戶的地方,這容易造成地(市)、縣級以下市場的空缺。拆分為34個區域後,將幾個大區域進一步劃分,原粵瓊區域l分為7,並新設了一個太陽能項目。公司提出了精耕細作的銷售渠道策略,將市場營銷工作向深度和廣度同時推進。銷售區域拆分後,依靠"萬家樂"品牌、產品質量等優勢,落實務實的管理政策,以及進一步調整新產品的開發策略,可望挖掘更大、更廣的商機,取得更大的經濟效益。★

5.市場環境的變化對組織設計的影響

銷售組織是一個開放的係統,它一定要與所處的市場環境進行物質和信息的交流,因而在構建銷售組織時一定要考慮外部環境的影響,並與之保持平衡。市場環境處於不斷變化之中,特別是隨著技術的進步、市場需求的多樣化,企業麵對的銷售環境的變化日益加劇,顧客主導、反應迅速成了新的銷售組織必須具有的特征。企業外部環境的變化導致企業營銷戰略管理的改變,隨之而來的是實現企業目標的形式和方法的調整,這必然使銷售組織根據具體的情況做出適當的調整。

★ 傳統渠道日落西山,單店產出不斷減少,而商場、超市等現代主流銷售渠道的重要性越來越突出,從而引發銷售急劇向終端寡頭集中的傾向,企業銷售渠道變得越來越僵化,變革刻不容緩。為解決這個問題,寶潔公司最早推出了基於DOS係統的分銷商生意管理係統(DBS),主要幫助分銷商管理其進銷存,它包括進貨,銷售,庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。以及基於DBS係統的訂單生成係統(EDI),其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單。寶潔公司還麵向分銷商管理,為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表建立了分銷商一體化運作係統(IDS)。