本節要點
1.盲目招商種種
2.避免盲目招商,做好招商工作6大點
招商是企業營銷戰略實現的主要途徑。但是許多企業在戰略執行時,招商方麵總存在一定的盲目性。
3.2.1 盲目招商種種
很多企業在營銷中存在著以下種種盲目招商的現象。
管理者急功近利,在一無資金,二無思路,三沒有整合好團隊,四無經營場所的情況下,就對外宣稱招商(或是采取招商廣告飛向眾多商戶的方式;或是東奔西走參加國內各種行業展會;或是通過向第三方購買經銷商數據庫電話或地址,采取電話招商、信函招商等方式),導致成效甚微。即使偶爾有經銷商因此而合作成功,也終因企業沒有認真核實經銷商的經營能力,而導致產品大量積壓。最後的結果可想而知,經銷商將積壓產品退給企業,而企業由於大量積貨,導致資金無法周轉,最終隻能關門大吉。比如,在酒類市場上存在著一種典型的盲目招商行為,企業完全依賴糖酒會、策劃人、廣告或者某次會議,妄圖一口吃成個胖子。於是在這種依賴或者自我幻想的驅使下,把所有的期望、資源寄托在招商“決戰”中。無疑,策劃人對於招商能夠產生一定的作用,但是如果對其過於依賴,把招商完全寄托在策劃人身上,企業終將自嚐苦果。
3.2.2 避免盲目招商,做好招商工作6大點
要想避免盲目招商帶來的惡果,就必須知道從哪幾個方麵做好招商工作。
工具 做好招商工作的6個要點
1.選定目標經銷商
在招商前,一定要選定適合自己產品和營銷計劃的經銷商。選定合適經銷商的渠道,是通過市場調查,了解經銷商的實力、能力及誠信度,不單憑經銷商的宣傳材料,輕率地選定其為合作夥伴。
2.精準傳達招商信息
把精準的招商信息傳遞給目標經銷商,讓經銷商們在操作過程中做到有的放矢,以使企業的產品能順利通過渠道的每一個環節,最終到達消費者的手中。
3.通力協作
招商不單是營銷總監一個人的事情,還需整個營銷團隊通力協作才能達成。首先,要從思想上通力協作,在一致的招商目標指引下,達成共識。其次,要做到信息的一致性,形成統一的產品認識、談判標準,避免造成內部信息混亂的現象發生,保證招商效率。
4.以誠相待
企業與經銷商之間是長期合作的夥伴關係,要保證雙方關係長久,應對經銷商做到以誠相待,做好對經銷商的種種服務工作,而不能偷奸使詐,欺騙經銷商。