本節要點
1.假定客戶同意購買，給客戶額外好處，先小點成交
2.提供兩個以上備選方案，直接提出成交
3.列舉有效證明，提示最後機會，6 1法引導客戶說“是”
1.直接成交法
這是一種最簡單、也是最常見的成交方法，是指電話銷售人員向客戶主動提出成交的請求。優秀的電話銷售人員最講究直接成交法，因為這一方法能充分地利用各種成交機會，快速地促成交易，從而節省成交時間，提高成交率。
直接成交法如果運用的時機不當，可能會給客戶造成壓力，最終破壞成交氣氛。
2.假定成交法
假定成交法又叫暗示擁有法，這是指電話銷售人員假定客戶已經接受了推銷建議，在同意購買的基礎上，直接詢問合作後的細節問題的一種促成技巧。
吳先生，您希望我們的工程師什麼時候給您上門安裝？
您覺得什麼樣的價格合理呢？您出個價。
請問您買幾件？
假定成交法就是讓客戶進入一種假想情境，從而強化客戶購買的欲望。此法的運用需要注意的是，假定成交不是強逼客戶，否則會惹怒客戶，結果適得其反。
下麵幾種情況適宜采用假定成交法：
①固定客戶、依賴型客戶和性格隨和的客戶；
②明確發出了各種購買信號的客戶；
③對產品表現出興趣，沒有異議的客戶；
④多次接受過產品且重大異議已被排除的客戶。
3.選擇成交法
選擇成交法就是提供兩種以上可供選擇的方案讓客戶來選擇。對於那些不喜歡做決定的客戶，運用此法最恰當。在成交這個階段，很多電話銷售人員不敢催促客戶成交。事實上，進入這個階段後，電話銷售人員就要用選擇式、催促性的提問促使成交。
馬經理，從培訓的時間安排來看，培訓時間最好安排在這個月的12～15號或下個月1～3號，哪個時間段對您比較方便呢？
這種商品，共有三種樣式，您看哪一種合適？
您是想一次性付清，還是想分期付款？
您是準備自己出錢買，還是想向我們公司進行貸款？這兩種方式都可以，您自己選擇！
這種產品您是隻需要幾種，還是全套都訂呢？
選擇成交法可以減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氣氛。從表麵上看來，這種成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的範圍內進行選擇，可以有效地促成交易。
4.小點成交法
一般對大型的購買，客戶的心理壓力較大，唯恐有失誤，在作相對較小的購買決策時，容易做出決定。為此，電話銷售人員可以把大的請求分解為小的請求，誘導客戶做出小的決定，先小點成交，再大點成交，整個推銷也就完成了，這種方法又稱“避重就輕成交法”。
5.額外好處成交法
人性的弱點之一是或多或少地占便宜的欲望。電話銷售人員可以在成交的關鍵時刻，告訴客戶此產品不僅能滿足他預期的需求，而且還能給其額外的利益或好處。
房地產電話銷售人員李飛打電話說服一位客戶購買一座位於郊區的獨棟別墅。事先他打聽到客戶非常喜歡養狗，尤其是牧羊犬。
李飛：王先生，您看看天空的美景和周圍寧靜優雅的環境，我相信您一定會喜歡它。
客戶：你說的也許不錯，但你的價格太高，而且房間的設計布局也不十分合理。
李飛：您的感覺我能理解，但想想這世外桃源式的庭院，生活在這裏是多麼愜意，其他也許就不是這麼重要了。而且，這隻名貴的牧羊犬可以陪伴著您。
客戶：這隻狗也包括在房子裏？
李飛：當然，沒有狗的房子怎能算完整呢？
最後，客戶決定購買這棟房子。
6.強化信心成交法
這是指電話銷售人員通過列舉相關證明，進而強化客戶對產品的購買信心。例如，向客戶提供名人見證，客戶見證等。
電話銷售人員：王經理，您好！聽說貴公司最近需要采購一批配件，是由您負責吧？