運營
作者：謝旭
企業信用管理實踐證明，對銷售與收款業務流程實行全過程的信用風險掌控，可以顯著地提高企業整體的經營管理水平和盈利能力。
信用風險是一種典型的經營性風險，即企業在選擇盈利機會的同時麵臨的風險。因此有效的信用管理不是簡單地回避和控製風險，而是將信用風險管理當成一項戰略性的盈利工具，使得企業能夠理性地權衡收益和風險，將信用風險控製在一個合理的範圍內。
從戰略的角度考量信用風險
像產品質量和價格一樣，信用方式也是企業獲得市場競爭力的一個重要手段，然而企業在采用信用方式以獲得更多市場機會的同時，往往要麵臨另一個負麵的影響，即信用風險。如果一個企業在采用信用營銷戰略時，能夠有效地控製信用風險損失，我們認為其經營戰略是成功的。如果企業信用營銷的結果造成過多的信用風險損失（應收賬款拖欠），那麼其經營戰略是失敗的。因此企業對信用風險的掌控能力就成為其能否成功地實施信用營銷戰略的關鍵所在。尤其是對於那些處於高度市場競爭行業中的企業來說，對信用風險的掌控能力往往決定了其整個經營戰略的成敗。
成功企業的經驗表明，企業管理層需要從經營管理戰略的高度，關注和掌控信用風險。
首先，企業需要對將承擔的信用風險總量事先做出戰略性決策：為了實現銷售指標，企業願意承受多大的信用風險？此時需要管理者能夠根據企業自身的信用能力決定授信總量和應收賬款的合理比重。
其次，企業需要根據自身的產品和業務特點、市場競爭環境以及客戶狀況，研究和選擇合適的信用營銷策略。此時要求管理者在科學地權衡信用營銷收益和風險的基礎上，製定出一套完整的信用政策。
最後，企業需要根據自身麵臨的外部信用環境特征和內部業務運營特征構建或改進信用業務管理體係。信用風險是一種係統性、綜合性風險。盡管客戶違約是信用風險產生的最直接原因，但實際上產生這種信用風險的來源是多方麵的，既有市場風險、行業風險，又有內部管理風險。此時要求管理者在信用業務運營機製、流程和專業技術等方麵給予較多的關注。
實踐當中，我們多年來采用全程信用管理的模式和方法，幫助企業構建和改進信用業務管理體係，取得了較為成功的經驗，以下是筆者對於應用全程信用管理方法掌控信用風險的幾點體會。
事前管理——防範風險於未然
從銷售收款業務流程的分析和診斷不難發現，信用風險的產生具有較強的相關性和累積性。一些企業遭遇過高的信用風險損失的主要原因在於，在經營管理決策或交易之前，決策者缺少對將麵臨的信用風險的了解。事實證明，有效地提高企業對於信用風險的預測能力和評估水平是掌控信用風險的先決條件。
從財務的角度來看，企業需要將財務管理的重點前移，建立對應收賬款預算和計劃管理製度。
從銷售的角度看，企業需要強化對客戶的前期資信調查工作。其中客戶的信息收集和管理對於信用風險的預測和評估具有非常重要的作用。