三方共贏
自1999年在中國成立以來，IGF最初的業務以融資租賃為主，客戶對象都是最終用戶。近年IGF發展了分期付款和委托貸款兩種形式，為開發“代理商融資”業務創造了條件。自去年起開始展開的代理商融資服務，在與京北方科技有限公司的合作中取得了成功。
京北方科技有限公司主要從事金融軟件開發、解決方案、IT基礎假設和BPO業務外包等服務、95％以上的主要客戶都是金融機構。正處在高速發展階段的京北方，主要業務依靠自有資金和銀行的規模性貸款，但是考慮到業務的不均衡性以及企業未來發展，需要獲取更多的流動資金貸款。據京北方副董事長、常務副總裁丁誌鵬介紹，京北方運用多種融資手段，包括擔保貸款，供應鏈融資等，與IBM融資部門合作的主要業務是流動資金貸款和客戶端的融資租賃。
丁誌鵬談到，京北方曾與某家大型銀行簽訂供貨合同，銀行的付款方式是簽訂合同後支付10％，三個月驗收後支付30％，再過三個月支付60％。為了解決這種支付方式給京北方帶來的流動資金上的壓力，IBM提供了柔性化的解決方案，通過對業務周期、最終客戶信譽以及京北方信譽和業務方向的考量，IBM按照還款周期為京北方貸款融資。這種靈活的貸款方式使企業不必支付長期固定的利息，京北方一邊收取客戶的支付，一邊向IBM支付還款和利息，在不占用公司流動資金的同時還節約了成本，同時有助於提升客戶服務、擴大公司業務。
客戶端融資租賃模式需要作為中間渠道的京北方與IBM共同協作。當京北方的客戶需要釆購IBM的設備但預算額度不足時。京北方將IBM的融資租賃介紹給客戶，由京北方為客戶解決係統集成、運維服務以及客戶化的問題，由IBM提供產品、資金和租賃服務，共同解決客戶的難題，實現三方共贏。IBM與京北方還有計劃在固定資產融資以及舊設備租賃、回收、替換等方麵綜合合作，為最終客戶提供服務。
從IBM的角度，對於代理商的考察基於代理商自身的經營狀況、還款能力和代理商所對應的行業、客戶及客戶特點。京北方作為IBM長期合作的代理商，積累了很多信用。對應客戶95％集中在銀行，這為雙方的順利合作提供了基礎。
丁誌鵬坦言。對京北方來說，需要直接、靈活、手續簡單、利率優惠的融資服務。在客戶銀行進行采購時，IBM的融資部門會與產品部門協同工作，無需利用第三方融資平台，使產品與資金都在IBM直接解決，簡化了融資手續，另外可以根據需要以及執行合同客戶的付款方式確定貸款額度、還款時間以及還款比例。融資手續的簡單可行也是一大優勢，京北方與IBM有交互式的合作關係，信用體係在IBM內部資料中非常充分，在審批融資款項時，既不需要抵押也沒有擔保，非常快捷。丁誌鵬補充道，“京北方也很看重IBM的資金優勢，因為他們是以美元貸款的形式在國內做業務，美元的貸款利率較國內更低，在當前人民幣對美元不斷升值的情況下，會產生彙率收益。”