其次是“硬”能力的加強。華為希望合作夥伴從原來簡單地賣“盒子”、賣設備轉型為賣服務。華為認為，隻有擁有強大服務能力的合作夥伴才能掌控未來，才能應對雲計算等新技術的發展和商業模式的變化。
再次，合作夥伴應該從通路型渠道商向解決方案提供商轉型。未來，渠道合作夥伴不僅要為客戶提供物流平台、資金平台或銷售平台，而且要為客戶提供麵向應用的解決方案。
最後，華為希望合作夥伴能從滿足客戶的辦公係統需求逐步轉向滿足企業的生產業務需求。合作夥伴應從關注客戶的辦公係統轉變為深入了解客戶的生產業務係統。未來，ICT會真正成為企業的核心競爭力。因此，合作夥伴要深入了解客戶的業務，讓企業借助ICT方案獲得更大收益。
華為企業BG中國區渠道業務部部長沈素榮表示，“發展、培育、激勵、支持、秩序”是華為渠道業務的主旋律。2014年，華為企業BG中國區合作夥伴達到了4000家，業績超過5000萬元以上的合作夥伴數量達到40家。合作夥伴陣營的快速壯大表明，華為渠道政策已經得到越來越多合作夥伴的認可。2015年，華為企業BG中國區的渠道政策將繼續保持穩定和延續性，維護良好的秩序，同時進一步優化渠道體係和銷售銷售。
馬悅總結說，合作夥伴對華為的改變主要體現在以下兩方麵：第一，在合作夥伴的幫助下，華為企業業務進一步拓寬了市場和服務覆蓋麵；第二，合作夥伴促使華為改進了管理，實現了業務的變革。
華為和合作夥伴是一家人
華為企業業務部門，你未來還能幫合作夥伴做些什麼？
ICT仍舊是個潛力巨大的市場。有統計顯示，中國ICT市場的投資增長速度高於中國GDP的增速。這也讓華為更加堅定地要走企業業務這條發展道路。
在2014年的華為雲計算大會上，華為公布了它在“全聯接”方麵的研究成果，並首次發布了“全聯接指數”。華為的研究表明，全聯接指數每提升一個百分點，人均GDP便可提升1.4%～1.9%。數字化的聯接提升了效率，實現了資源的自由使用與管理。數字化的聯接正成為改變世界的驅動力。
華為的調研顯示，移動寬帶、雲計算、大數據、物聯網是客戶最關注的4項技術。圍繞以上客戶關注的關鍵技術和應用需求，華為企業業務部門將與合作夥伴攜手創新，不斷滿足企業級客戶對端到端解決方案的需求。
在本次大會上，馬悅和華為企業業務部門的一眾領導反複強調，華為未來將持續投入研發，堅守以客戶為中心的理念，持續地以覆蓋IT全生命周期的“大服務”為客戶和合作夥伴創造價值。華為預測，2018年，華為企業業務中國區的總收入將突破300億元。到2018年底，華為全球企業業務的收入將突破100億美元 。為此，華為還將繼續擴大對企業業務市場的投入。
在“全聯接”時代，華為將與合作夥伴一起，共同應對ICT轉型的挑戰。華為之所以提出“業務驅動的ICT基礎設施”的策略，目的是想通過生態係統的建設，以客戶業務需求為驅動，與合作夥伴共同完成行業解決方案的創新與開發。未來，華為還將從不同維度全麵實現渠道品牌向聯合營銷的發展，實現“全聯接、大合作、聯合營銷”的發展模式。
華為企業業務的壯大離不開合作夥伴。而合作夥伴的轉型與成長更需要像華為這樣既能提供高品質、高性價比的產品，又能急客戶所急的廠商。華為的合作夥伴神州數碼的一位參會代表講了一個小故事：“以前，華為給分銷商的返點周期比較長，通常要半年。而馬悅在發現這一問題後，立即進行了調整。現在，華為是我們合作的國內外廠商中返點速度最快的廠商。”
身處ICT變革的時代，廠商與合作夥伴之間到底應該保持一種什麼樣的合作關係呢？僅僅是以經濟利益相聯係嗎？不！華為要變單純的經濟來往為合作夥伴對華為文化和價值觀的認同；華為要讓合作夥伴具備更全麵的能力，既能賣產品，也能賣方案和服務。
馬悅的那句話讓合作夥伴感到溫暖和放心：“華為企業業務部門與合作夥伴是‘一家人’。”