人、貨、場，化妝品店動銷必備
零售風雲
作者：韓明華
導讀：
決定生死的並不是多寡，而是特色的有無。如何才能擁有特色？必須圍繞著不斷變化的消費需求，有效解決好人、貨、場三個問題
人、貨、場，化妝品店動銷必備
最近，在很多區域各大化妝品連鎖係統的擴張發展進入到了非常神速的階段。其中，四川金甲蟲在過去的三個月內就開張了30多家直營店，平均每3天開張1家新店。對照眾多單個的實體店在生死邊緣的苦苦掙紮，這些連鎖店的迅猛發展正孕育著全新的行業大轉折。為此，越來越多的行業人士在熱議隨著連鎖店的大肆擴張和普及，單店的時代是否會終結？
連鎖是大勢所趨，這無可厚非，但並不意味著單店就會消失。對於連鎖店，如果缺乏競爭力，也會難免一死。相反，如果單店在經營方向、服務體驗、產品特色和店麵推廣方麵做得好，不但不會死，還會活得很滋潤。可見，決定生死的並不是多寡，而是特色的有無。
如何才能擁有特色？必須圍繞著不斷變化的消費需求，有效解決好三個問題：
人——特色的聚客力
提起化妝品店的“人”，通常會聯想到店鋪內部的員工如何培訓、激勵、管理；而這裏提到的“人”特指店鋪的客源。化妝品店裏的產品最終是要有人來買的，這個人就是客源。如果說店鋪裏貨架上的產品是舟，那麼店鋪裏的顧客就是水，水能載舟，亦能覆舟的道理相信每位店老板都明白。
實踐證明，當下乃至今後化妝品店之間競爭的本質已回歸為有效客源量之間的爭奪。店鋪的生存和發展命運如何，主要取決於店鋪擁有多少可持續進店消費的優質客源。優質客源水平的衡量標準可以概括為“三率”，即店鋪客源的水平=顧客的進店率×顧客的停留率×顧客的回頭率。顧客的進店率是指在某個特定的時間段內，走進店鋪的顧客數量占從店鋪門口經過的人數總量的比率；顧客的停留率是指在某個特定的時間段內，在店鋪內停留5分鍾以上的顧客數量占進店顧客總量的比率；而顧客的回頭率即指在某個特定的時間段內，重複進店的老顧客的數量占走進店鋪的顧客總量的比率。
要想從根本上提高“三率”，就必須順應新零售時代顧客的消費習慣和需求趨勢，從滿足目標顧客的核心需求出發，為其創造出更多的消費價值。從目前化妝品店的顧客類型分析可以看出，目前80後已成為主要顧客群體，而且90後也已經悄然登場，用不了太長時間，90後一定會成為化妝品店的消費主力軍。對於90後們來說，有這樣兩個特點：一是別人說好，那絕對不是好，隻有他們自己親自感受與體驗了之後喊出來的好，才是真的好；二是他們非常喜歡追求時尚，非常酷愛上網，非常在乎享受的過程。因此，化妝品店隻有采取互動式體驗營銷，讓他們自己動手“玩”起來，在“玩”的過程中充分享受樂趣，才能激發90後們的購買欲望，引導和刺激她們消費。
貨——特色的產品力
化妝品店的利潤歸根結底是要靠賣出產品才能實現的。擁有真正具有差異化特色的產品，不但能使銷售的達成變得更為快速、容易和簡單，而且還能在顧客的腦海裏形成“隻有到你的店鋪，才能買到有特色的化妝品”的烙印，從而為店鋪帶來回頭客。
過去，我們習慣認為，銷售假冒偽劣產品、對顧客坑蒙拐騙是行不通的，但是在消費者對化妝品消費日益理性的今天，即使產品品質沒有問題，但如果是大眾化的，無特色的產品，同樣也是行不通的。因為這樣的產品根本無法激發顧客的購買欲和擁有欲，尤其當顧客感覺在別的店鋪也能買到這樣的產品時，為什麼一定要在你的店鋪購買呢？