而美容院渠道在2013年銷售額約為0.6億元，占比6.53%，銷售額相比2012年有所下降，占比則顯示逐年下降。
眾所周知，丸美係代理商大多為區域市場的龍頭大佬，招股書顯示，經銷商體係完善，過千萬經銷商20家。雖然直營模式下的銷售收入占公司總的銷售收入的比重不斷提高，但整體而言丸美產品銷售仍主要以經銷模式為主，這主要由於公司長期以來對經銷渠道的不斷積累，形成了一定數量和銷售規模的經銷商以及廣泛分布的經銷網絡。
目前行業內，自然堂、丸美、珀萊雅等一線品牌代理商一直是國產品牌代理商的標杆，丸美公司自設立以來，與經銷商長期合作和共同發展，開發和培育了一定數量的經銷商。
截至2013年12月31日，丸美公司正在合作的經銷商總共為145家，形成較為穩定的多層次經銷商體係。其中，銷售額過千萬的代理商20家，占比13.79%；500萬到1000萬21家，200萬到500萬39家，200萬以下65家。通過計算可以看出，銷售額200萬以上的代理商占據總數量的55%。
深入研究後不難發現，丸美的經銷商數量增加，但客戶集中度降低。從招股書中透露的丸美前五大經銷商客戶銷售金額與營收占比變化中可以看到，2011年到2013年，前五大客戶銷售金額分別約為1.5億元、1.9億元和2.2億元，金額逐年上升，但是前五大客戶占公司主營業務收入的比重分別為24.32%、24.16%和23.17%，呈現出下降趨勢。
丸美給出的解釋則是：公司客戶的集中度逐漸降低，主要係公司近年不斷拓展經銷商網絡，公司的合作經銷商逐漸增多以及公司新拓展電子商務等經銷渠道所致。
而從終端層麵來看，丸美的終端網點達到1.4萬多個，美容院、專賣店、百貨“三駕馬車”並行。在丸美集團的終端網點的數量上，數據顯示截至2013年12月31日，丸美145家線下代理商在全國共發展有14368個登記在冊的終端銷售網點。
其中，專賣店網點為11621個，占據總數量的八成，這也與這一渠道占據總營業額的六成以上的數據相匹配；百貨店網點877個，占總數量6%，而上文說到2013年百貨網點銷售占總銷售金額18%，充分體現出百貨網點的強大能量。
同時，丸美的網點的地區分布相對均勻，其中華東與華中地區數量分別為4170個和2485個，占總數量的29%和17%，也與這兩個地區2013年銷售金額占總銷售金額23.95%和18.68%相吻合。
綜合各區域銷售額和網點數量，可以看出丸美公司區域銷售額與區域網點數量呈現正相關的關係。
內控積極，更大盈利想象空間巨大
在招股說明書中，還披露了丸美生產成本占比、研發投入、專利數量等方麵的問題，這些都是容易被外界忽略，但實則體現企業真實實力的重要。
招股書顯示，丸美從2011年到2013年自主生產的生產成本占比分別為87.31%、76.17%和73.45%，雖然呈現下降趨勢，但仍然占七成以上，這反映出丸美強大的自主生產能力。
研發對於產品的生產至關重要，為此，丸美也設立了科技專項經費，加強企業技術中心軟、硬件建設，保證研發工作的穩定推進。數據顯示，2011年到2013年，丸美在研發上的投入分別約為1248萬元、1625萬元和1699萬元，呈現逐年上升趨勢。
而研發投入的顯性成果，除了體現在產品層麵，也呈現在專利層麵。招股書顯示，截至招股說明書簽署日（2014年6月19日），丸美在中國境內擁有權屬證書的專利共23項，其中發明專利2項，外觀設計專利17項（化妝品畢竟屬於眼球經濟，外觀設計仍是至關重要的一環），實用新型專利4項。此外，丸美公司共擁有6 項尚在申請過程中的專利，且全部是發明專利。
而對於未來籌集資金後的用途，丸美表示，將擬投資項目“化妝品生產建設項目”、“營銷網絡建設項目”、“信息網絡技術改造項目”及“研發中心技術改造項目”，項目總投資約為14億元，其中營銷網絡建設項目費用為9.7億元，占總費用七成。
在這份招股書中，丸美認為自身的競爭優勢在於差異化多品牌市場戰略、渠道覆蓋全麵和擁有一定數量的終端網點、持續的產品開發和穩定安全的產品品質。競爭劣勢在於營銷網絡和信息化係統仍需進一步擴大、升級。
在對未來盈利能力的趨勢預測中，丸美認為中國的護膚品消費市場潛在空間巨大。近年來，丸美營業收入增長較快。募投項目順利實施後，丸美預計其營銷網絡將更為完善，對終端網點的銷售支持能力加強，品牌的價值與市場影響力將得到持續的提升，盈利能力將繼續保持快速穩定。
不過，丸美公司認為自身也存在經營風險，包括對經銷商的掌控與自身管理；品牌形象被侵權風險；廣告宣傳效果不確定性風險；核心人才流失風險；客戶個體差異導致的潛在風險；產品質量問題引起的訴訟和品牌受損風險等。
但不管未來丸美究竟能我們多大的想象空間，僅從招股書中的多項數據顯示，丸美集團是一家運轉良性的好公司。對於隻做不說的孫懷慶個人的評價，張兵武的總結應該頗為到位：孫先生不但品牌做得好，在同行越來越關注的資本運作方麵也給大家好好地上了一課。