4. 虛擬放大政策，加大支持力度
在與呆賴客戶定立新的經濟合同時，銷售政策可以放大，讓客戶感到希望很大。例如，可以要求客戶先付款，並且付款金額要超過已欠回款，等此筆貨款達到公司賬戶後，給客戶發傳真，聲明必須要先款後貨，這筆款項屬於欠款範圍，不屬於貨款。
小金是A公司的業務員，他在廣州的客戶王總已經三個月沒有正常回款了。超過賬期的貨款已達20萬元。王總拖欠貨款的理由是2008年經濟危機後，市場難做，要求A公司加大在當地的宣傳促銷力度，潛台詞是如果此要求得不到滿足，就不願支付貨款。
問題：小金應該怎麼做？
參考答案：這種客戶對公司的產品有一定信心，試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼”。客戶希望通過回款問題增加廣告及促銷費用“補償”，或者在銷售合同的履行、市場支持、售後服務等諸多方麵存在希望解決的問題。不同原因的客戶應該區別對待，采取比較積極的解決方式。
把握自身，做好回款
貝歐曼食品公司是浙江一家民營企業，發展十分迅速。然而，2005年初的財務報告顯示，企業累計應收賬款達到3000萬元，現金流出現危機！
為此，公司召開高層會議尋找解決前期貨款回收和今後回款管理的方法。他們采取了三大措施，僅用了8個月的時間，就成功回收了前期中間商拖欠的巨額貨款，並使市場銷售秩序得到有效整治，企業步入良性發展軌道。
第一步，貝歐曼公司從銷售網絡的清理入手，根據對曆年各個區域市場的銷量分析，大刀闊斧地砍掉投入與產出比嚴重失調的市場，將全國上百家銷售分公司濃縮為35家。在渠道結構上采取扁平化，削減渠道管理層級，從而從銷售管理上簡化回款程序，使其更高效，管理成本大大降低，銷售分公司與總部的責權利更明晰。
第二步，貝歐曼公司在對內部市場管理結構進行收縮調整的同時，對中間商也展開全麵清理。具體措施是：對於拖欠貨款達到一定額度，而且銷售回款能力差、財務信譽度低的經銷商，取消其經銷權，查收已有的貨物調往鄰近市場銷售，所拖欠貨款限期償還或告知將訴諸法律，使其在當地商界信譽掃地，無人敢與之合作。對於有一定欠款，但市場開發能力強，在當地有一定規模和影響力的經銷商，公司與之確定一個清欠時間，並規定隻有在還清前期欠款的基礎上，才可享受現行回報更加豐厚的銷售政策，以利相誘，既穩定了此類經銷商，同時也回收了拖欠的貨款。
第三步，出台《營銷分公司經銷商管理規定》（以下簡稱《規定》），以便於公司總部及各區域分公司及時、全麵、動態地掌握各級各類經銷商情況，保持經銷商管理的連續性，對每一筆業務進行事前、事中、事後跟蹤管理，有效避免銷售損失，同時為公司後續產品掛網銷售提供良好的網絡平台。
《規定》中首先界定了經銷商檔案的內容包括：一份合同、三份資料。這三份資料是：《經銷商基本情況表》——主要描述經銷商的實力、資信狀況、網絡情況等基礎情況；《經銷商月度評價表》——主要記載公司與經銷商月度業務往來的實際情況；《經銷商銷售狀況分析表》——主要用於分析營銷分公司的分銷網絡狀況，便於及時調整。
此外，《規定》中對於“應收賬款”、“銷量異動”、“價格異常”、“分品種銷售”、“信用評定”等方麵做了詳細規定。
應收賬款：公司規定，原則上當月所供貨物應全部回款，如當月貨款未能全部收回的銷售分公司，應製定催款計劃，及時催收貨款。同時，總部將對該分公司減少發貨或不發貨，使供貨量與回款量保持一定的平衡。
銷量異動：公司測算出單個經銷商銷量與市場整體銷量大體同比例波動的正常值。一旦經銷商要貨與計劃銷量相差較大時，可能存在異常情況，分公司必須立即調查，弄清該經銷商的業務增長是屬於正常的業務壯大還是有向外竄貨跡象，其業務下跌是由於竄貨流入其經銷區域還是正常的業務衰退。對於經銷商正常的業務變動，分公司應有相應的對策並及時調整對其的供貨計劃；對於不正常的變動，分公司將及時控製對其的貨物發放。
價格異常：價格直接關係到產銷雙方的利益和公司產品的生命力。因此，公司必須對產品售價負責，在驗收供貨價格的同時應高度關注經銷商的批發價。如果發現批發價低於合同要求，則應及時主動與之溝通，曉以利弊，爭取其理解與支持，督促其履行合同，提升價位。同時，分公司對其控製貨物供應數量與節奏。
信用評定：公司將經銷商的信用度分等級進行管理。對於信用等級連續兩個月為C的經銷商，將控製對其發貨，對其經營資格進行全方位調查。若調查不合格，在確保貨款回收的前提下，與其終止業務往來。